从10辆木材运输车的试用订单和拒绝销售煤炭运输车，到苏州金龙、中联重科、阿尔法客车、捷达、格拉曼、震旦和Linyi的持续成功，半个世纪以来，斯堪尼亚在中国经历了动荡与剧变的岁月，其业务模式却一直运行良好。耐心和坚持并始终以客户的最大利益为重，这是我们成功的关键。

　　斯堪尼亚在中国拥有50年的历史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油经济性闻名于世。斯堪尼亚能够向客户提供按照具体运营情况精确定制的车辆和服务，具有最大盈利能力、安全性和驾驶员吸引力。

　　瑞典并未参加二战且工业结构完整，为瑞典公司进入新市场创造了领先机会，例如重建欧洲或进入其他大陆市场。

　　中国在20世纪60年代奉行通过进出口公司进行国家贸易的政策，禁止直接与终端客户联系。这家隶属于瑞典瓦伦堡 集团的公司虽然早在20世纪50年代初便成功登陆了巴西市场，却不愿太早介入中国市场。这是因为公司的经营理念基础是——在进入一个新市场前，需要始终确保能够直接向终端用户提供专业售后服务支持。

　　● 试购

　　由中国机械进出口公司代表的中国林业部联系到了斯堪尼亚和其它欧洲制造商，准备从每家采购木材运输卡车进行测试，几年后根据结果再进行批量采购。

　　斯堪尼亚在1965年交付了10辆木材运输车整车，其中大部分配有来自瑞典供应商的车身上装;部分车辆尾部装有可拆卸的吊机和木材托板，还有些车辆配备了双轴木材运输挂车，另有部分专门为中国使用的背负式托运车进行了改装。

斯堪尼亚-瓦比斯LT76-6×4卡车于1965年交付至中国

　　● 成功的猜测

　　鉴于国家贸易以及市场经验的缺乏，斯堪尼亚与中国的首笔交易有点好事多磨，斯堪尼亚竭尽全力，,但由于国家贸易政策的缘故对零件和售后服务供应产生了一些影响，这是一个颇具挑战性的难题。

　　由于在交付10辆木材运输车前，没有对当地工况进行过研究，Scania-Vabis的销售工程师不得不依赖他们的知识和经验，根据他们现有的手段与工具，设计出了最为强大的解决方案：重型底盘零部件、悬架和车轴。

　　● 模块化工具箱

　　斯堪尼亚的产品均基于模块化设计理念，数量相对有限的零部件能够以丰富多样的方式进行组合，为当前运输任务精确定制车辆。这个系统还非常便于零件供应、维修保养以及维修培训，进而为客户带来了更高的出勤率。

　　这一理念源自公司20世纪40年代对运营战略进行的一次重新审视，此后，该理念便一直发展至今。1968年，部分模块化产品系列上市。自1980 年起，伴随着2系卡车的诞生，整个系列均基于模块化部件。 在3系(1988)、4系(1995)、PRT系列(2004)和Streamline(2013)等后续开发过程中，斯堪尼亚实现了进一步模块化。

　　在不牺牲功能性的前提下，客车和长途汽车可以使用与卡车一样的通用基础部件，如发动机、车架和变速箱部件。此外，为了充分利用了共有开发资源和排放技术，斯堪尼亚工业和船用发动机也采用了基础发动机，每年的模块化发动机总产量高达 100,000 台。

斯堪尼亚LT110木材运输车在中国投入运行

　　● 一鸣惊人

　　L76 4×2和LT76 6×4卡车能够应对遇到的任何困难，一进入中国市场便大获成功。此外，林业部在卡车所在的偏远地区派驻了技术娴熟的技师，对他们而言，维修非常方便。

　　更重要的是，他们获得的可能是当时世界上最安全的驾驶室。斯堪尼亚紧凑型钢制驾驶室既安全又坚固，满足堪称全球最严格的瑞典驾驶室安全标准。该标准要求，瑞典相关部门审批前，驾驶室必须进行碰撞和负载测试。

　　上世纪六十年代，瑞典强制实施这一标准，这迫使斯堪尼亚立刻转型至钢制驾驶舱结构和面板。正因如此，瑞典卡车在所有出口市场都具有强大的竞争优势，直至上世纪九十年代末，欧盟才对欧盟销售的所有卡车采用了类似的标准。

　　● 中国对外援助——中国与斯堪尼亚

　　斯堪尼亚卡车的性能如此出色，以至于在1968年当中国准备在非洲启动其首次大型对外援助项目时，CCECC(中国土木工程集团公司)通过中国机械进出口有限公司再次向斯堪尼亚采购了重型运输工具(TaZaRa)。

　　这个项目涉及在非洲建造一条从坦桑尼亚至赞比亚的铁路(TaZaRa)，贯通赞比亚内陆矿产资源丰富的地区与印度洋沿岸的坦桑尼亚港口之间的运输通道。当时，坦噶尼喀和桑给巴尔刚刚统一，坦桑尼亚正式建国，首任总统为尼雷尔。为了开展铁路沿线的工程建设，中国机械进出口有限公司订购了200辆斯堪尼亚L110双轴自卸卡车。这批卡车配备了瑞典 Ilsbo Industries 生产的倾卸式车身，直接运往坦桑尼亚。

　　这标志着中国向非洲提供长期援助的开始。之后，中国在刚果、肯尼亚和苏丹等地的其他对外援助项目中也采用了斯堪尼亚卡车。近期的苏丹和安哥拉援助项目又一次采用斯堪尼亚卡车。

　　● 服务保障

　　1970 年，这批卡车交付至 坦赞铁路项目。斯堪尼亚同时承担了提供售后支持的责任，在达累斯萨拉姆设立了一家配备功能完善的服务设施的子公司，以保养这些“辛勤工作”的自卸卡车，确保预期的正常运行时间和性能。这一事件标志着斯堪尼亚正式登陆东非。

　　1976年，中国的这一“交钥匙”铁路项目竣工，正式用于赞比亚的矿石出口。此后，这批开车大部分被运回中国，继续为新客户服务。

　　由于在TaZaRa铁路项目期间已开始出售卡车和客车，斯堪尼亚深知其产品适合非洲的环境。1980年，斯堪尼亚通过瑞典援助设施，在坦桑尼亚设立了一座卡车和客车底盘组装厂。这就是斯堪尼亚在东非成为主要重卡品牌的过程。坦桑尼亚甚至还发行了邮票，纪念斯堪尼亚对坦桑尼亚经济所作出的贡献。

　　● 深入分析

　　中国林业部在1965年试购了首批10辆卡车之后，出于对斯堪尼亚的信任，于1972年通过中国机械进出口有限公司向斯堪尼亚下达了期待已久的批量订单。

　　他们此时需要在边远地区的林区部署500辆木材运输车。他们通过中国机械进出口有限公司提出了与之前规格完全相同的要求，斯堪尼亚完全能够满足这一要求，因为其模块化产品系列能够进行广泛的定制。

　　这一次，斯堪尼亚驻香港的专家多次来到中国，与林业部和中国机械进出口有限公司一起对车辆的运营进行分析。与其中国客户一样，他们发现所要求的规格恰好符合木材运输的要求，部分情况下，需要在零下40摄氏度或甚至更低的温度下运行。

　　这批500辆木材运输车于1975年交付使用，其性能完全符合预期。由于这批木材运输车分布在广袤的中国各地，因此在零件供应方面出现一些问题，好在当地的维修厂装备精良，机械师们都拥有娴熟的技能。事实上，许多零部件都在当地进行了大修和生产。

　　斯堪尼亚在瑞典和中国各地多次为林业部员工提供了技术培训。

　　● 斯堪尼亚退出煤炭运输车竞标

　　1978年，斯堪尼亚在中国的业务模式经历了一场考验。林业部的兄弟部门煤炭部了解到斯堪尼亚卡车在能够想象到的最恶劣环境下具有出色的性能，于是邀请斯堪尼亚参加了1978年举行的一次公开招标。

　　这次招标的为200辆卡车。很快，在二里沟“谈判楼”(位于如今的北京西苑宾馆附近)，两家供应商脱颖而出，成为了最合适的候选公司。斯堪尼亚谈判团队坐在一个房间里，而竞争对手则在附近的另一个房间里。

　　在经过数轮艰难的谈判，即将决定最后的中标者时，斯堪尼亚团队了解到，竞争对手为了报出最低价格，将规格降低到了一个不合理的水平。

　　斯堪尼亚团队知道，这个规格的卡车无法满足条件恶劣的煤炭运输环境。斯堪尼亚因此决定不降低规格，退出谈判。

　　对斯堪尼亚的人员而言，显然这样的价格一定会以牺牲性能和可靠性为代价。而事实也的确如此，中标的品牌很快便不得不派遣工程师前往全国各地去焊接那些因太过脆弱导致断裂从而无法胜任任务的车架。

　　● 不断成功——荣获更多木材运输卡车订单

　　20 世纪80年代初期，林业部需要进一步扩大林业运输车队规模，因此中国机械进出口有限公司再次找到了斯堪尼亚。

　　斯堪尼亚刚刚推出了采用全新驾驶室和高度模块化底盘的新一代卡车。发动机前置式和平头式车型可共用这种底盘。因此，林业部需要考虑这一新系列是否能够满足要求。

　　斯堪尼亚一直采用渐进式的方式对产品进行更新。尽管驾驶室和外观都是全新的，但所有主要部件仍保持不变，包括11升发动机。在确定这一延续性之后，中国机械进出口有限公司于 1983 年表林业部订购了158辆斯堪尼亚T112 6×4卡车。

　　国家贸易仍在继续。1987年，中国北方地区发生了严重森林火灾，在世界银行的支持下，中国机械进出口有限公司再次从斯堪尼亚购买了40辆卡车。尽管备受青睐的11升自然进气式发动机已停产，斯堪尼亚仍通过非正式渠道协调瑞典零件商店，从而提供了这种发动机。凭借扁平组织和快速决策路径，当需要时，大公司亦可像小公司一样灵活，这便是一个例证。

　　● 专业驾驶员的重要性

　　20世纪80年代晚期，中国机械进出口有限公司的主导地位逐渐消失，新的角色踏上了历史的舞台。终端用户逐渐要求在谈判中发挥更为显著的作用。例如在1986年，另一家进出口公司中国技术进出口总公司受渤海石油(中国海洋石油总公司的子公司)委托，为其全新的石油运输业务进口卡车。

　　这笔业务涉及46辆平头式牵引车，从港口运至中国东北地区。1987年，上海陆海英国际集装箱货运有限公司采购了40辆牵引车，同样用于沿海运营。这是一笔直接交易，因为其是一家中外合资企业。

　　这些新客户意识到卡车驾驶员在高效运营方面发挥着重要作用，因而要求将驾驶员培训纳入交易条款。根据其他市场的经验，斯堪尼亚开始在中国定期开展驾驶员培训，最初由来自瑞典的团队提供培训。

　　随着大中华区销售飞速增长，斯堪尼亚出于战略考量，决定升级该地区的专业售后服务支持，派遣专家驻扎在该地区，以支持售后服务设施的建设。

　　除识别客户的运营需求外，斯堪尼亚还致力于了解客户的财务状况。Christer Agell先生在19世纪80年代是一家斯堪尼亚经销商的老板，他在这项工作中投入了大量时间，比如提供关于更新卡车车队时如何减少税费的建议。

　　中国今日的商业环境意味着运营商会不断要求其卡车供应商提供类似支持。

　　● 清晰的预测

　　斯堪尼亚会对全球市场的发展作出可靠的预测，这是斯堪尼亚的传统。通过观察成熟市场的发展趋势，可以预测新兴市场的未来发展进程。

　　1986年，斯堪尼亚在一篇文章中以长期发展的视角描述了中国未来几十年内会经历的翻天覆地的发展：…中国迟早会发展出一个高效的交通运输网络体系，并最终跻身全球最大汽车市场之列，其对于车辆的需求会十分巨大…

　　● 是否合资——有客户价值吗?

　　与大多数重型商业车辆竞争对手一样，斯堪尼亚的战略专家们对卡车、巴士和长途客车潜在的合资需求进行了多项深入研究。这些分析主要在1990年代和2000年代初期开展，但早在1984年便已开始。

　　三次失败的合资谈判和详细的市场研究表明，斯堪尼亚的客户并不看好这个行业的合资公司。斯堪尼亚从未找到一个能够为此类合资带来真正客户价值的合作伙伴。

　　反之，斯堪尼亚继续发挥自己的长处，利用自己的业务模式指导市场行为，比如为客户提供最大的利益。因此，在19世纪90年代和20世纪00年代，斯堪尼亚成功地延续了这一长期战略，不断塑造品牌形象，增加客户信心。

　　为了给全面实施其业务模式铺路，斯堪尼亚在2004年从福方汽车手中正式接管中国市场。

　　2005年，当何墨池先生被问起为什么斯堪尼亚不像一些竞争对手那样在中国建立工厂时，他是这样回答的：“斯堪尼亚到中国来，不是为了建立工厂，而是为了建设市场。”

　　2007年，斯堪尼亚成为第二家在中国成立全资进口公司——斯堪尼亚销售(中国)有限公司——的汽车公司，同时也是商用车辆领域的第一家。

　　同时，通过游说、研讨会和建立关系，斯堪尼亚中国战略中心于2010年成立，其目标是鼓励决策者和利益相关者颁布指导运输市场健康发展的法规。

　　● 斯堪尼亚与中联重科——混泥土工程车辆的合作方式

　　中国在2001年加入世贸组织之后，中国的建筑市场迎来了飞速发展，一跃成为重型卡车进口的最大驱动力。尽管面对大量销售的诱惑，斯堪尼亚仍然决定延续其业务模式，确保正确的规格和底盘改造，并且能够提供合适的售后支持。

　　过大、过急的订单对斯堪尼亚提供所需支持的能力提出了挑战，因为建筑业的蓬勃发展已经遍及这个幅员辽阔的国家的每个角落。最初，斯堪尼亚因此错过了一些机遇，但当斯堪尼亚做好准备为更大的体量提供支持后，终端用户便能够享受到真正的斯堪尼亚体验。

　　● 消防和救援车辆——跨入全新细分市场的阶梯

　　城市化和高楼大厦对消防和救援设备提出了新的要求。因此，斯堪尼亚将精力放在直接与中国本地消防部分进行沟通，以了解其需求。斯堪尼亚还邀请了中国的多个消防队前往香港，与香港同行进行交流，考察正在运营中的消防车。斯堪尼亚当时在香港的市场份额超过了50%。

　　● 帮助客户精打细算

　　中国消费者最担心的问题之一便是中国市场上的西方品牌所需的高额投资。2004 年，当斯堪尼亚从福方国际手中接管中国市场时，一辆进口卡车的价格比国产卡车贵三倍。

　　经过大量努力，斯堪尼亚从从事各类运输业务的客户那里收集了运营数据。这些涵盖了十年以上的时间段的数据清晰地表明，实际投资占总运营成本的比例不超过 10%。

　　而耗油量、路桥费和驾驶员薪资所占比例最大。多年来，斯堪尼亚一直为客户提供各种工具，帮助其进行测算。部分客户已经领先于全球标准，而一些客户则刚刚起步。

　　早在1984年，位于香港的瑞典汽车公司已经开始对客户的运营成本进行了深入分析，以帮助他们获取竞争优势。香港是目前全球效率最高的物流中心之一，而中国，相对于其GDP而言，仍是全球物流成本最高的国家之一。

　　这意味着中国的运输业正面临着运能过剩，存在整合需求。相较于只关注投资成本的公司，能够自行进行测算的公司将在持续合并中获得更好的机会。

　　● 可持续运输不仅仅只是减少尾气排放

　　斯堪尼亚一直专注于降低耗油量，这能够直接转换成更低的二氧化碳排放水平和更低的运营成本。因此，每一项致力于降低油耗的措施，都能为可持续运输的发展作出了贡献。

　　2009年至2010年期间，阿尔法客车与斯堪尼亚携手为常州快速公交系统供应了72辆符合欧4标准的18米长铰接式公共汽车。这体现了正确的系统配以合适的车辆可以为降低单位乘客尾气排放量作出巨大贡献，同时还能大幅改善乘客的乘坐体验以及便捷性。

　　在中国，斯堪尼亚为此积极致力于修改挂车的设计。通过减少卡车和挂车之间的间隙来优化空气动力学性能，可节省高达15%的燃油。驾驶员培训这一简单方便的措施，可以减少贡献10%-15%。斯堪尼亚2014年推出的全新Streamline系列对车辆组合进行了全面优化，可减少了15%的油耗。

　　然而，斯堪尼亚的雄心壮志远非如此。斯堪尼亚拥有市面上范围最广的再生燃料发动机产品系列，包括生物柴油、生物燃气和生物乙醇。斯堪尼亚自1989年起便已开始提供以生物乙醇驱动的车辆，并于2008年奥运会期间在北京展示了一辆乙醇燃料公交车。

　　自那时起，斯堪尼亚参加了诸多会议，呼吁中国污染严重的城市使用再生燃料。斯堪尼亚发起了一个瑞典公司联盟，联盟旨在开发将水处理污泥转换成沼气的系统性解决方案，并且提供型号齐全的生物燃料城市公交车。斯堪尼亚目前正在与多座城市开展讨论。

　　● 正确的车辆，合适的任务

　　斯堪尼亚在2003年制定新的中国战略时，始终遵循一项核心原则，即独立分析客户的真正需求。销售团队在没有了解哪种规格的产品最适合客户的情况下，不允许简单地提供与竞争对手相同的产品。

　　这就是为什么斯堪尼亚自2004年起开始提供6×2牵引车，而非当时最为常见的6×4牵引车。随着全球第二大高速公路网络的建成，中国需要高效的现代牵引车，而非专为工程应用而设计的动力传动系统!

　　● 四个不妥协

　　斯堪尼亚始终秉持着自己的价值观，在与产品相关的四个关键方面绝不妥协：

　　1. 车辆应满足最为严格的安全标准。在中国，斯堪尼亚对许多驾驶员都有救命之恩，正是因为斯堪尼亚驾驶室的安全设计，他们才得以在严重交通事故中幸免于难。

　　2. 斯堪尼亚始终满足国家排放标准，甚至希望采取额外措施，进一步减少排放。

　　3. 斯堪尼亚的产品应提供最佳运行经济性。卡车是一种“生产工具”，应该为车主尽可能地创造利润。

　　4. 斯堪尼亚车辆应具备较长的使用寿命。随着斯堪尼亚过去十年在中国的稳步增长，许多斯堪尼亚的车辆已行驶了200万公里、300万公里或甚至更多里程，但均未进行过大修。

　　● 持续关注驾驶员

　　多年以来，斯堪尼亚卡车一直受到全球驾驶员的青睐。这是因为斯堪尼亚卡车配备了诸多能够帮助驾驶员应对任何情况的措施。动力系统的优异性能带来了出色的操控性—— 即动力和扭矩的组合以及整体换挡性能——从而带来了真正的驾驶乐趣。

　　了解到驾驶员会对运营成本产生影响之后，斯堪尼亚对驾驶员的关注还促成了斯堪尼亚驾驶员大赛的举办。在这一全球性活动中，卡车驾驶员会在驾驶安全性和效率方面一决高下，这同时也推动了驾驶员的职业发展。上一届全球大赛的参与者人数高达10万人以上。

　　斯堪尼亚在中国已举办了三届赛事。斯堪尼亚认为，这一举措对于提高中国驾驶员的地位而言非常重要。2,000多位中国驾驶员参加了2014年的比赛。

　　● 斯堪尼亚的商业模式——实现盈利的双赢理念

　　斯堪尼亚的理念旨在让每一次交易都实现盈利。在斯堪尼亚语言体系中，这意味着客户和斯堪尼亚双方都实现盈利。

　　这就是为什么斯堪尼亚要致力于确保其产品规格满足每一项运输任务。正确的规格能够最大程度地提高运输效率，同时还意味着车辆能够成功地完成任务。这也是长久以来斯堪尼亚一直为运营商提供售后维修支持和驾驶员培训的基石——这始终是斯堪尼亚产品的不可分割的一部分。

　　如此，斯堪尼亚才能确保客户实现盈利。