近日，福田汽车对外披露了10-11月，广发证券、大成基金、龙全资本、中信建投、华夏基金、国寿养老等机构投资者主要关注的问题及回答。

1、福田重卡今年为什么表现优于行业水平？未来重卡市场走势如何？

首先，福田在AMT领域有先发优势，产品竞争力强。福田重卡上率先配置AMT变速箱，显著提升福田重卡的竞争能力。目前福田AMT产品在细分市场占有率超过70%，AMT产品在福田内部渗透率约25%。欧美成熟市场的AMT渗透率超过90%。因此我们认为中国重卡市场的AMT产品渗透率还会逐步升高，对福田来说也是机遇所在，前景广阔。

其次，随着新产品投入，康明斯发动机与福田重卡的磨合也日趋成熟，福田重卡市场竞争力在逐渐提升，市场口碑逐渐好转。

国内重卡市场受宏观经济和政策法规影响较大。随着国内大循环的提出，宏观经济及基建长期看好。此外，随着国六法规的全面实施，国三以下老旧车型的替换，也对整体销量利好。

2、明年国六标准开始实施，对于轻卡市场有何影响？

从2020年中汽协统计口径来看，轻卡市场的集中度在提高。国六标准对企业整体研发实力要求较高，覆盖发动机、后处理等一系列环节。对于核心技术掌控力较强的头部企业来说，国六达标没有困难。位于中部，对核心技术有部分掌控，或者可以有效进行技术整合的企业来说，达标应该问题也不大。但对于后部没有核心技术整合能力、完全依赖供应商的企业来说，有掉队的可能性。也就是说国六标准开始实施后，市场集中度有可能进一步分化。

3、福田重卡过去几年市场份额下降，去年甚至亏损的原因？

过去几年重卡在市场反应能力、产品更新速度、产品研发能力以及金融服务业务配套上与竞争对手相比确实还有一定差距，在重卡市场高峰期也遭遇车桥等核心零部件的短缺，以及全新配套的康明斯发动机也处于市场培育和磨合期,这些原因都影响份额的提升。

4、作为商用车排名第一的企业，2017-2019年为什么盈利很少？

福田汽车是国内最大的商用车企业，产品覆盖重卡、中卡、轻卡、皮卡、大中客、轻客等商用车全系列产品。

但各种产品的产销和市场地位大相径庭，中重卡、轻卡等产品竞争力较强，市场占有率高，盈利情况较好。其他如大中客、轻客、皮卡等情况盈利能力较弱，处于亏损状态。加之2017-2019年宝沃汽车投产、销售，宝沃的亏损对公司报表影响较大（详细情况可查阅公司年报）。

以上因素叠加，最终导致公司2017-2019年盈利较弱，2018年出现大额亏损。目前宝沃、工程机械都已出表。

5、公司轻卡的竞争优势主要体现在哪些方面？

1-10月份，公司轻卡销量35万辆，同比增长约22%，高于行业整体19%的增长，市占率约20%，同期提升0.5%。竞争优势主要表现在：

（1）提升市场客户需求定义能力：以重量级团队多功能小组为基础，逐步形成面向需求场景的浸入式调研体系，形成以“区域+场景”为主线，人、车、货、场为主研究维度的市场需求调研模式，提升需求定义能力，提高基于场景的工况体系能力建设。目前公司轻卡三个硬核品牌运营：欧马可定位于科技、高端，奥铃定位于年轻化，时代定位于城乡物流。

（2）市场、规划及研发铁三角协同。规划前移、建立前后台常态协同的市场洞察与快速反应机制，保障一次性做好产品。

（3）加大产品投放：根据市场、竞争、法规政策的不断变化，基于“竞争力强的基础平台”和“市场-研发的高效协同机制”，公司已陆续推出M4轻卡、M4中卡、TM微卡、P3皮卡等基础平台产品，并进行及时的响应、拓展开发，在各个细分领域不断地打造“爆款”，比如欧航、奥铃大黄蜂、欧马可、祥菱M、大将军皮卡等。

6、公司三年行动计划以来，除了商用车主业的表现较好，还有哪些重大变化？

（1）非主营及亏损业务的引战重组以及出表：

完成了金融业务的出表，降低公司资金占用；完成宝沃业务的出表，及时止血，减亏，集中资源聚焦商用车；开始启动业务重组；完成雷萨工程机械业务出表，减亏以及减少资金占用；同时也在推进普罗科环卫车的重组。

（2）2019年公司启动了2期回购，第一期回购2.5亿元，90%已注销，10%用于员工持股计划；第二期回购计划不超过2亿元，全部用于员工持股计划。

（3）从2018、2019年，公司管理层及骨干员工400人左右已连续开展了两年自行增持公司股票；2020年公司员工持股计划获得股东大会批准，包括2020年第一期员工持股计划和2021-2023年中长期员工持股计划，目前正在实施第一期员工持股计划。