刚刚过去的2016年，是“十三五”的开局之年，也是正式迎来全面进入小康社会倒计时的决胜之年，在过去的一年里，受市场需求回升、政策法规刺激等因素影响，国内重卡行业销量大幅上升。尤其是第四季度，6×4牵引车市场产生了巨大的市场拉动作用，重卡市场出现了供不应求的火爆场面，各重卡企业想方设法抢抓市场份额，竞争异常激烈。基于此，2017年，国内各重卡企业的营销策略，以产品、市场和用户为本，呈现出诸多特点及变化。

　　■产品升级：凸显自身优势 满足市场需求

　　新车型的发布是各企业营销的重头戏，分析发现，适应市场需求的轻量化、智能化车型将成为研发生产和营销的重点，并在此基础上提升驾乘舒适度，以满足用户需求。

　　一汽解放：今年将推出21款主销车型作为拓展市场的利器，全面覆盖牵引车、自卸车、载货车、轿运车、轻卡及纯电动领域，其中，新J6领航版作为今年的主打车型，不仅在外观上，更在内饰上全面优化了驾驶室的舒适性和娱乐性。

　　中国重汽：将持续实施“创新升级行动计划”，结合自有的曼技术加智能化的产品，通过对典型客户需求的深入研究和经典使用案例的不断总结，坚定汕德卡的高端定位，针对十大重点客户领域，实施“双五工程”，推出设计稳定、工艺成熟、市场占有率较高、深受用户欢迎的五十款经典车型。

　　华菱星马：将在今年上半年向市场投放更具竞争力的新车型-汉马H7，依托汉马整车的安全可靠、省油高效、驾乘舒适、轻量化的特点，抢抓市场机遇。

　　小结：

　　由此可见，2017年重卡企业在产品上创新升级，投入更大的成本迎合市场的需求，而客户也会对自重轻、经济性好、安全可靠、驾乘舒适的车辆更加青睐。

　　■市场战略：全面覆盖，重点攻克

　　实践是检验真理的唯一标准。这句话同样适用于企业与市场的关系，市场的采纳与淘汰将决定这个企业是否能存活在其中。

　　一汽解放：国内市场方面，将在保持现有市场份额不变的情况下，全面强化客户关系管理与维护，通过资源整合提高响应速度，完善物流解决方案，深入多个领域，夯实基础，巩固优势。区域市场方面，着重攻坚一向薄弱的西南市场，全力拓展轿运车和6X2载货车两大细分市场。

　　华菱星马：拟利用“汉马动力+汉马变速箱+华菱车桥”钻石组合的优势，深耕天然气车、运煤车、危化品车、载货车、渣土车、专用车等细分市场，从而满足多渠道，多类型来抢占市场份额。

　　北汽福田、陕汽重卡、中国重汽：三家企业均在今年的营销计划上表示，海外市场的培养也是企业发展的一大重点。

　　小结：

　　显而易见，无论是在国内还是国际市场，各重卡企业将围绕用户展开一场大战，而他们各自的“武器”威力如何，我们拭目以待。

　　■用户关系：重点维护大客户，加强合作

　　企业所面对的是市场，但市场的背后就是人，无论是用户还是各经销商都与企业的关系密不可分。

　　●中国重汽：将打造钢铁网络、实现网络升级。坚持区域化战略，大力支持营销、服务一体化的长远发展方向，用信息化提高网络管理水平，培育一批真正有能力、有特色、有增量潜力的骨干经销单位。在发掘用户方面，要维护好老用户，挖掘潜力用户，服务社会用户。主动与下游的快递、物流公司加强战略合作。

　　●东风柳汽：营销方针将客户更加精准的细分开来，其中，将聚焦“快递、快运、冷链、危化、汽车及零部件运输、电商”等六大行业客户，集中优势资源重点突破。持续以“提升客户价值”为核心，拓展车联网辅助工具，创新服务模式，深化大客户价值营销。还建立经销商信用评价体系，坚持诚信经营，规范管理。

　　小结：可以说在客户关系方面，各家企业都有着相同的目的，不同的做法，但归根结底都是加强与用户和经销商的联系，从而立于不败之地。

　　总的来说，GB1589-2016国标的长期效用会在今年显现，对整个物流行业产生重大的影响，带来整个运输市场和产品结构的变化，国V排放标准的全面实施等国家环保战略的推行倒逼重卡加快升级换代，这些对于重卡企业来说都是机会。立足产品，布局市场，把控用户关系，重卡企业中，谁能更好的抓住市场需求，谁就能抢占市场、做大做强。