知己知彼方能百战不殆，当前年会已经进入尾声，除了东风和福田两家卡车企业的作战计划依旧保持神秘，未曾对外披露外，其它卡车企业已经向2017年发出新年的冲锋号。各卡车厂家对2017年市场发展形势也有了基本的预估，并做了相应的部署，具体怎么干?且看他们如何部署。

　　一汽解放

　　2016年业绩：17.7万辆

　　2016年，解放全年销量中重卡车型17.7万辆，同比大涨50.4%，市场份额达到20.6%，并分别在4月、5月、7月、10月和11月成为单月销售冠军。受益于解放在6X4产品市场的持续发力，以及6X4车型上量迅猛两大因素，一汽解放共计销售牵引车车型10.8万辆，市场份额为31.8%，位居行业第一。

　　在散杂、绿通和拉煤等载货车市场，解放全年销量为6.2万辆，市场份额为17%;在危化品、冷链和清障等专用车市场，解放在2016年的销量同比增长了10%;轻卡市场也实现了整体销量同比增长31%，并在收割机、快递、果蔬、冷链和重载等领域均有突出表现。

　　2017年目标：22.7万辆

　　2017年，一汽解放将以22.7万辆作为整体销量目标。其中，中重卡销量目标为20.1万辆，市场份额保持在20.5%;轻卡目标销量为2.6万辆。并且，2017年备品销售目标为25亿元。

　　作战计划：巩固优势突破短板

　　牵引车领域，解放将巩固以零担、快运及危化为主的高端物流市场，提升煤炭、钢材等资源运输市场，突破轿运和港口市场;载货车领域，为了能够深耕果蔬、水产、畜禽、散装及粮食等五大行业运输市场，解放将大力推广2017款J6L质惠版载货车、龙V质惠版J6M 6X2载货车、陆V新绿通版J6P 8X4载货车和JH6载货车，以满足目标市场的用车需求;在自卸车方面，解放将在2017年加速提升，突破短板，并实现自卸车销售过万，市场份额10%。

　　在区域市场方面，解放计划于2017年实现西南区域销售超万辆的目标，并全力拓展轿运车和6X2载货车两大细分市场。并且，牵引车在西部地区的市场份额要超过20%。

　　2017年预测：98万辆

　　预计2017年中重卡市场总量为98万辆，轻卡总需求量为160万辆。

　　东风商用车

　　2016年业绩：13.32万辆

　　2016年东风商用车有限公司全年销量达13.32万辆，东风特种商用车有限公司全年销量为4.67万辆。

　　2017年目标：市场份额提升至15%

　　作战计划：强化质量管理关注售后 加大后市场开拓力度

　　2017年，东风商用车将不断提升商用车制造水平和制造能力，通过强化质量管理来提升产品质量保障能力;要强化管理，与经销商打造共同的管理理念、方法，并关注大客户，现金流、利润、人才等方面的管控;关注售后服务，面向现有客户进行深度开发，打造发展软实力，并将持续改善公司运营流程，通过改善流程来提高运作效率，进一步提升抗风险能力，加大后市场开拓力度，形成多方共赢局面。

　　具体操作方面，东风商用车将对全系新品进行4大升级：

　　1.动力升级。牵引车东风天龙启航版11L、13L机马力全面升级20-30马力不等，进一步巩固竞争优势，东风天龙旗舰从500马力升级到520马力。

　　2. 产品可靠性升级。东风新品机箱桥10万公里保养间隔，包含六项保养项目，真正做到行业领先;底盘关键部件统一4万公里保养间隔，减少进站频次，提高车辆效率。2017年牵引车主力车型均纳入最高3年不限里程保修，车型覆盖数量行业最高;重型工程车公路标载/复合商品9个月/9万公里提升至15个月/12万公里;DFCV所有车型6个月以内零部件的保修期全部调整到6个月/5万公里。对四大总成更是做出了专项服务承诺，20万公里免揭缸盖。

　　3. 轻量化升级。对全系商品进行轻量化，降自重不降品质，通过总成优化、轻量化材料应用、零部件结构优化，最高降重达800KG，在牵引车配货、煤炭市场，领先的自重优势将进一步提升。

　　4. 舒适性及智能化升级。东风天锦全系列驾驶室全面升级。在“可靠性”行业领先的基础上，增创“舒适性”及“智能化“优势，确保商品力持续领先，让卡车司机的驾乘感受如驾驶乘用车一般舒适、便捷。

　　在此基础上，强化售后服务、网络建设方面贴近客户，持续提升客户满意度。

　　2017年预测：未知

　　中国重汽

　　2016年业绩：超20万辆

　　中国重汽2016年销售整车超过20万辆，同比增长28.4%;销售收入超过700亿元，同比增长13.6%;利税总额32亿元，同比增长22%。

　　重卡板块中，牵引车销售同比大幅增长37%，从以前占比不足10%提高到42%;搅拌车和自卸车市场占有率分别达到71%和35%。继续保持绝对领先地位;曼·T/C系列产品销售同比增长59%。曼技术产品销量已经达到公司重卡总销量的51%。中轻卡板块迅速崛起成为集团公司重要的产业支撑力量。其中，轻卡板块销售整车超过7.5万辆，较上年增长27%以上。

　　全年实现整车出口2.5万辆，占全国重卡行业出口总量的40.2%，连续十二年牢牢占据国内重卡企业出口首位。

　　2017年目标：冲击22万辆

　　力争整车销售实现22万辆销量目标。其中，中国重汽集团销售部目标7.8万辆，中国重汽济南商用车目标销量1.7万辆，中国重汽济南济南轻卡部目标冲击5万辆。

　　作战计划：聚焦突破 打造钢铁网络

　　首先围绕市场需求，调整产品布局，坚持实施聚焦突破战略;第二，打造钢铁网络、实现网络升级是全年营销工作的主线;第三，开发服务客户是根本，既要维护好老客户，又要挖掘潜力客户，做好大客户文章，服务社会客户;第四，加强政策引导，实现与经销单位合作共赢;第五，在超值服务上下功夫，做好全生命周期、全价值链、营销全过程——“三全”服务;第六，认真实施中国重汽区域市场升级工程。

　　2017年预测：75-80万辆

　　2017年国家GDP增长有望继续维持在6.5%至7%区间运行。GB1589新政导致车型的转换还在继续进行中，年初，传统的工程大月将会到来，随着法律法规政策的严格执行，自卸车辆的车型也会发生转变，也会有更新的需求。国四国五产品的切换会带来新的增长点。初步判断2017年上半年的情况是不错的。下半年，不大好说，但至少有一点可以肯定，2017年的四季度肯定不会好于2016年的四季度。从全年看，明年的重卡市场会有5%的增长是存在的，整体市场容量将会在75-80万辆之间，而且有希望达到80万辆。

　　福田

　　2016年业绩：8万辆

　　2017年目标：9.8万辆

　　作战计划：新产品全系升级全方位抢市场

　　2017年福田欧曼全系新品在品质、可靠、安全、轻量化、智能化、经济性等核心指标的全面提升，实现了“高中低全系列、全覆盖”。去年11月，福田戴姆勒新款欧曼ETX、欧曼GTL、欧曼EST及欧曼EST-A全系已在上海发布。

　　欧曼超级卡车有EST、ESTA，目前在欧曼体系内是和GTL、ETX并列的两个车系。欧曼EST-A超级卡车属于福田重卡目前最高端产品，是福田和戴姆勒合作的新平台产品，可以理解为高配版的EST系列，价格也是最贵的欧曼了，内部称H5平台。EST-A定位对标于汕德卡C7H，计划是在2017年3月上市。

　　欧曼EST超级卡车定位中档中端，产品对标的是解放领航版、东风启航版、陕汽X3000黄金版等车型，计划是在2017年1月上市。欧曼GTL属于福田戴姆勒的中端低档市场产品。由于定位中端低档，GTL车型将在今年进行降价调整，提高性价比。欧曼改款新ETX定位低档高端，承担零担运输物流主力任务。目前新ETX公告已经完备，车型升级不加价，年后应该就能上市。

　　2017年预测：未知

　　陕汽

　　2016年业绩: 破8万辆

　　陕汽全年销量超过8万辆，同比增长78%，市场份额为14.6%，相比去年提升2个百分点。

　　牵引车占比68.2%、占比提升4.4个百分点，载货车销售0.8万辆，同比增长超过100%，取得产品结构调整行业第一;牵引车销售50000辆，同比增长80%，载货车同比增长超过100%，公路物流产品增长行业第一;X3000黄金版销售15000辆，市场份额55%，13L产品销售行业第一。

　　2017年目标：9.5万辆

　　2017年，陕汽确定的目标是重卡产销9.5万辆，同比增长20%，其中国内民品市场8万辆(实销回款)，同比增长20%，市场份额要达到15.6%。其中，陕汽13L黄金版销量要达到15000辆;国五车型要销68000辆。其中，牵引车目标销量45600辆，占比57%，市场份额18.2%;载货车目标销量14500辆，占比17.55%，市场份额10.4%;自卸车目标15000辆，占比18.8%，市场份额21.5%;专用车目标4000辆，市场占比5%，份额19.6%。

　　作战计划：抢，攻，强，练，拓

　　2017年，陕汽国内市场营销的整体思路是：抢“市场”，攻“增量”，强“支持”，练“内功”，拓“转型”，进入行业第一梯队。要深化“强转型、耕细分、系客户、抓机会”的营销效果，抢抓增量，细分市场进一步上量，扭转专用车弱势局面;实施价值营销，塑造产品、渠道、大客户、金融、服务等“五个第一”核心竞争力;把握机会，紧抓进攻性管理，运用好价格调节、商务促销、区域规划、灵活资源、推广传播等手段;创新驱动，后市场营销全面布局，包括二手车、车货联营、会员制、互联网等。

　　牵引车市场，要主抓公路运输细分市场以及快递、冷链、轿运等趋势类细分市场;载货车细分市场，要抓住部分零担散杂市场向牵引车市场转化的机会;专用车细分市场，要提升商混类、危化类，拓展环卫类系列。

　　2017年预测：75-80万辆

　　在经济稳步回暖、超限治理、法规置换等多重因素作用下，预计2017年重卡市场总量为75万-80万辆，同比基本持平。此外，2017年世界经济运行中的反全球化浪潮有升级的趋势，但“一带一路”给中国商用车出口带来的机遇大于挑战。

　　陕汽认为2017年依然是牵引车“称霸天下”，但与2016年相比，市场会有所下降;看好载货车市场和自卸车市场，预计市场销量会有一定的增长，总体份额提升。这些都得益于高端物流市场增长和经济型煤炭运输市场机会的释放。细分市场来看，牵引车2017年销量预计为397500辆，同比下降6%，占比53%，下降5个百分点;载货车销量预计为157500辆，同比增长5%，占比21%，上升1个百分点;自卸车销量预计为142500辆，同比增长15%，占比19%，提升5个百分点;专用车销量为52500辆，同比持平，占比7%，下降1个百分点。

　　江淮重卡

　　2016年业绩：4.4万辆

　　2016年江淮国内累计销售4.4万辆重卡，在重卡行业牢牢占据第六名的地位。

　　2017年目标：6万辆

　　作战计划：产品升级拓市场

　　2017年江淮格尔发更新产品的脚步未曾停歇，今年其还将有多款新车型上市，在延续了以往的技术经验外，新款车型还将应用最新技术，将有效提高运营效益和安全性能，实现整车性能的全面升级。

　　2017年预测：机遇与挑战并存

　　2017年机遇与挑战并存，江淮格尔发重卡将继续坚持“敬客经营、质量为本、求真务实”的经营理念，进一步深化与经销商的互动合作，加快产品研发进度，优化营销结构，提升产品品质。

　　上汽红岩

　　2016年业绩：1.55万辆

　　2016年，上汽红岩全年销售重卡15517辆，同比上升78%;市场占有率为2.1%，同比增加0.5个百分点;行业排名第八，同比上升两位。其中，2016年，上汽红岩的自卸车销售8300辆，同比上升140%(行业增长21%)，在南昌、武汉、长沙和上海城建渣土车市场增长较大;此外，在江苏、山西、河南和四川等区域，上汽红岩的牵引车增幅与占有率也实现双增长。

　　2017年目标：2.8万辆

　　2017年，上汽依维柯红岩要实现目标销量2.8万辆，其中国内2.6万辆，海外2000辆。市场占有率要达到3.7%，实现公司扭亏为盈，行业排名上升一名的目标。

　　作战计划：三个聚焦，两个突破，一个能力

　　2017年，在上汽集团增资并控股后，上汽红岩将在行业、客户和市场领域实现全面突破。并制定了2017年作战计划——“三个聚焦，两个突破，一个能力”。三个聚焦是指聚焦产品、区域、行业，两个突破是指突破牵引车、载货车两大重点车型，一个能力是指要强化营销管控能力。2017年，杰狮C500和M500载货车，杰卡C500 6X4轻量化牵引车以及540以上大马力牵引车等都将悉数亮相，还将推出北方版、高原版等区域车型。

　　2017年预测：75万辆

　　在整个中重卡市场的预估上，上汽红岩给出了保守估计75万辆，基本和2016年的市场持平、略有增长。牵引车、载货车与2016年销量持平，自卸车领域将有9%增幅的预估。

　　华菱星马

　　2016年业绩：1.45万辆

　　2016年，华菱星马重卡实现订单14529辆，同比增长12.51%。其中，专用车上装销量5162辆，同比增长1.51%。汉马发动机销量10910台，同比增长166.68%，汉马动力在华菱重卡的装配比例超过80%;汉马变速箱销量7678台，同比增长150.59%，汉马变速箱已经达到50万公里使用无故障。完成了包括牵引车、危化品车、载货车、天然气车、搅拌车、渣土车、水泥及运输半挂车等各系列车型公告239个，其中新产品公告106个。

　　2017年目标：2.5万辆

　　2017年华菱要销2.5万辆!与2016年销量的1.45万辆相比，2017年华菱万增长72%。其中，重卡销售25000辆，专用车上装销售12800辆。细分市场领域，牵引车销售15000辆，占比60%;自卸车销售4000辆，占比16%;载货车销售2000辆，占比8%;搅拌车销售4000辆，占比16%。

　　作战计划：大力拓展北方市场 深化物流车转型

　　2017年，华菱星马除了继续大力拓展北方的运煤专线市场外，2017年，华菱还将在南方的干线物流、快递物流、冷链物流、危化品运输、载货车等领域加大牵引车的销量，同时引导经销商向销售物流车转型。

　　深化转变营销理念、创新营销思路，积极转型寻求市场机会，并在新能源、军民融合、一带一路等项目的带动下，拓宽区域优势，扩大国内及海外市场销量，提高市场占有率。

　　2017年上半年，华菱星马将向市场投放一款更具竞争力的新车型——汉马H7。据悉，汉马H7驾驶室宽度更宽，整车自重更轻，车身内饰也获得了全面升级。此外，2017年上半年，华菱星马还将推出250-350马力汉马发动机，配装到4*2、6*2、8*4载货车上，预计将比10L发动机减重200公斤。2018-2020年，华菱星马将推出汉马动力11L、13L重机，完全对标欧洲标准。

　　2017年预测：重卡总体需求量趋于平稳

　　2017年会有更多的运输企业调整产品结构，适应新的GB1589法规;此外，网购的快速增长，也促使快递快运车辆成为2016年重卡增幅最快的一个细分市场;与此同时，大力发展实体经济一直是中央的政策，2017年政府推结构性改革的目的也是希望形成新的经济增长点，引导流动性进入实体经济。从市场整体环境来说，2016年四季度开始，制造业明显好转。然而，2017年也存在不确定的因素——固定资产投资依然在低位;物流效率提升，让同样运输量所需的车辆更少;经济转型升级，重卡总体需求量趋于平稳等。

　　北奔

　　2016年业绩：0.99万辆

　　2016年1-11月,北奔重卡销售9871辆，同比增长33.54%。

　　2017年目标：1.56万辆

　　2017年，北奔销售目标为15600辆，这意味着，北奔明年的销量要比2016年增长5成。其中，国内销售13000辆，出口2600辆。

　　作战计划：优化产品线 坚持走中高端

　　2017年北奔会继续完善产品结构优化产品线，以提高产品可靠性为核心打造实实在在的品牌竞争力。北奔预测未来市场中高端重卡需求将持续增长，北奔的牵引车和自卸车走的都是中高端路线，未来也将坚持走中高端。以提高可靠性为核心，扎实把高端重卡做专、做精。在确保承载能力、可靠性、备用件通用性的基础上，北奔重汽将在2017年推出7.5吨以下的轻量化产品。坚定不移地做好公路车和渣土车。对于另外两个模块市场——外贸和军品也要在上一个台阶。

　　2017年预测：重卡75-80万辆

　　2016年，重卡市场预计销量为74万辆，增长33%左右。北奔预计2017年重卡市场销量在75万-80万辆左右。这就意味着，北奔认为2017年的重卡市场会比2016年更好。