中国重汽能把轻卡干起来，放在2010年的时候，你可能不信。

　　当年，听闻中国重汽立项轻卡项目这个消息，“又来了一个不怕死的”，是当时轻卡市场对它的到来的普遍看法。

　　谁曾想，有了HOWO轻卡的加入，曾经淹没在轻卡销量排名后20名的中国重汽，不仅杀入了前十强榜单，近两年随着销量一路飙升，其排名如今，已跃升至了第七名，成了近年来蹿升最快的轻卡新军。

　　伴随着中国重汽HOWO轻卡在全国的势力版图急剧扩展，其势力快速渗透至轻卡各个细分市场，在某些细分市场甚至能跟轻卡老牌劲旅、江淮以及福田，一较高下。在这些轻卡新军，不由让人高看一眼。

　　近两年，中国重汽HOWO轻卡的表现已十分扎眼，今年尤甚。从今年8月份开始，全国各地办事处纷纷传回连连告捷的战报，其中，首批发回捷报的就有HOWO轻卡郑州办事处，捷报的首段是这样写的，“2016年8月，HOWO轻卡郑州办事处提前5个月完成了公司下达的销售任务。在行业持续低迷的背景下，逆势增长，同比增幅达到158%，奠定了HOWO轻卡在河南区域的市场地位。”

　　此行去往郑州，是《中国卡车信息网》深度剖析中国重汽轻卡项目能做成功，寻找的第三个案例范本。

　　先天不足，后天勤补!

　　产品线不如老牌劲旅们齐全、经销网络实力不如它们强大、口碑品牌知名度不如它们高……这些是所有刚进入轻卡市场的新军们普遍存在的先天缺陷，也是外界不看好这些新军的原因。这其中任何一项都能成为中国重汽轻卡项目失败的理由。

　　凭什么中国重汽轻卡能从众新军中脱颖而出，一骑绝尘将其它新军远远甩在后面?在《中国卡车信息网》记者深入郑州办事处了解到，其步步为营的关键在于它在一点点补齐短板的同时，牢牢地抓住了立足市场的根本——“终端为王，渠道制胜”。

　　“终端为王，渠道制胜”，是中国重汽集团轻卡销售部总经理王德春提出来的营销理念。王德春心中坚信，只要能将这8个字吃透，真正做到位，即使他所带的团队是一支毫无销售轻卡经验的新兵蛋子，照样能把这轻卡市场打下来。

中国重汽集团轻卡销售部总经理王德春

　　何为“终端为王，渠道制胜”?

　　“首先要知道这个市场需要什么，掌握用户的需求。保证你做的事是正确的，方向是对的。有适合市场需求的产品，配合当地优秀的经销渠道，方能形成凌厉攻势，如果产品不行，再优秀的经销商也难持续做下去。”这是HOWO轻卡郑州办事处经理叶茂，对这8个字的理解。

　　郑州，是叶茂在轻卡销售的第二个工作阵地，在此之前，他在西安办事处拓荒陕西市场，而在他走之前，中国重汽HOWO轻卡在陕西市场的占有率从零已蹿升至15%以上。

　　每年同比增长率不低于50%，是总部对每个办事处的要求。但是，当时HOWO轻卡在河南的市场扩张速度遭遇了阻碍，增长势头变慢了。

　　慢!对于正处于爬坡阶段的中国重汽轻卡来说，是不允许的。“我们在轻卡市场发展的最大短板在于起步晚，所有我们要努力投入更多的精力去开拓市场。如果慢下来，与其他人的差距将越拉越大。”叶茂指出。

　　纵然陕西市场与河南市场有着不同的特点，但是万变不离其宗的是摸清市场和用户的需求，是决定下一步怎么走的关键。

　　叶茂到郑州办事处，着手做的第一件事就是跟郑州办事处的工作人员带着经销商，把整个河南市场从头捋了一遍，倾听市场与用户真实的声音，了解他们的需求。把一些没开拓好的细分市场，重新捡起来重新再做，重点回访老用户，摸清他们车辆的使用情况。

晚上七点，郑州办事处与服务站工作人员一起外出为用户解决服务问题

　　在梳理过程中，叶茂发现以前很多细分市场，开发的不够深入，一些用户群体或细分市场，他们都把产品打入进去了，但是最终没有形成群体效应。

　　例如郑州中牟县万邦水果蔬菜批发市场，之前中国重汽HOWO也把其产品卖进这个市场，但是由于前期维护不够，市场反应并不好。

　　找差距，补短板，重获信任

　　对叶茂他们来说，开拓一个空白的市场，要比在曾经失利市场重新赢得用户的信任更容易成功。但是，如果能成功把这些老用户的看法扭转过来，把他们培育成这个群体的典型用户，去影响周边的人反而更容易得到更多人的认可。

凌晨五点，HOWO轻卡郑州办事处工作人员在安阳蔬菜水果市场夜巡

　　针对万邦水果蔬菜批发市场出现的情况，叶茂他们在凌晨四点之前就到了现场，因为这里4点就开始忙碌，6点批发完了就离开市场了，他们称这样的市场走访活动为夜巡，要进入这个市场必须要融入他们的工作生活圈子。

　　忙碌时候，跟他们搭把手，插空跟他们聊聊，了解他们的车辆使用情况，后续的关注点在哪，后续他们怎么用车等等。

　　“终端为王，渠道制胜”，这8个字也不难提炼和总结，但是真正领悟这8个字的精髓所在，并举全员之力将这一准则贯彻执行下去，很难。这需要从研发、到采购、到生产、到销售、再到售后，全员倾力配合。

夜巡期间，叶茂和用户聊天收集调研用户需求信息

　　前期，中国重汽HOWO轻卡也走了不少“弯路”，由于前期对整个轻卡市场需求预判并不十分准确，有些产品公告上了不符合市场需求，有市场需求的产品，反而没有公告。

　　另外，中国重汽HOWO轻卡近两三年之所以能蹿升的如此快，还有一个重要原因在于，其产品质量稳定性方面改进很大。

　　当叶茂他们把经销商、用户反馈的信息和从市场收集到的需求，反馈到总部，“总部会及时针对市场需求，做产品配置适应性的调整与改进。刚开始要调整的问题很多，但是我们都在尽量响应用户需求，几乎每次到新车，总能发现一点变化。”叶茂认为，一切从市场需求和用户需求的角度出发，实现他们的需求，用户都能感受得到。

　　一些老用户的车辆问题，叶茂则通过后期服务将他们的车辆，调整至最佳运营状态，对后期购车还有疑虑的用户，他们在了解他们的运营需求后，会将调整后的新车开到他们面前，让他们亲自去试，去感受其产品变化。

　　“虽然所有问题不是一次性就能解决的，但是他们能感受到我们的用心，最重要的是，我们推荐的产品配置确实是最适合他们的，最终也让他们获取了更多的盈利。他们也愿意购买我们的车。”叶茂指出，要在同质化严重的轻卡市场突围，只要让用户获利，一点点的不同累积到一定程度，获取用户的信任也只是时间上的问题。

　　以行业龙头为标杆，找差距，补短板，并牢牢抓住用户和市场需求把产品做好，完善并优化经销和服务网络，加大配件的储备量和更新速度，从最初对市场预估不足，导致产品出现的适应性问题，到近两年，郑州办事处向总部反馈的问题也越来越少了。

　　如今，中国重汽HOWO轻卡在河南已经逐步进入一个良性循环的发展状态。

　　一切从用户需求出发，不“套路”用户

　　河南是一个农业和物流大省，轻卡在农产品运输和物流运输方面有比较大的市场空间，这是最大的两个细分市场，中国重汽要想把河南轻卡市场做好，必须要把这两块市场抓住。

　　除此之外，专用车市场，也是一块大市场，是下一步叶茂他们准备攻克的市场。专用车市场跟其它两块市场开放的方式和思路不一样，做农产品物流市场，多为散户，需求点多，叶茂他们更多的是把这些需求的共性提炼出来，针对不同用户，给出更适合他们运输配置的方案。

　　而专业物流和专用车这块需要比较强的公关能力和谈判能力，还需要有各方面的资源，才能撬动这个市场。

　　如今，在农产品运输和城市配送市场，HOWO轻卡已经在河南已经占据一方不小的势力，明年叶茂他们准备在巩固和扩大原有优势市场版图的基础上，要在以前没做的空白市场实现突破。

　　相较于一些企业营销乐忠于玩各种花样，制造噱头，博关注。中国重汽HOWO轻卡从上市以来就一直非常低调，营销手段也没有任何“花招”，夜巡、促销等线下推广活动都比较传统，但是就是这些未经任何修饰的“土”方法，一点一点拉近了HOWO轻卡与用户的距离。

　　当一个品牌在费尽心思博取用户欢心，制造各种套路的时候，往往最后自己被套进去，而迷失了最初的方向。其实，只要一切从用户的角度出发，能最大满足他们的要求，让用户收益，成功也只是时间上的问题而已，中国重汽HOWO轻卡现在以及将来要做的是“不动摇、不懈怠、不折腾，坚持、坚持、再坚持!