2009年，中国重汽与德国曼公司合作，向国际一流重型汽车企业迈进，凭借高精尖的技术水平和五十年造车经验的积累，同时为完善产业布局，真正实现由专业重卡向商用车全系列发展，中国重汽提出了“轻、中、重、客、特”全面发展的战略规划，成功搭建起“75321”五个产品平台。HOWO轻卡项目在这个背景下应运而生，定位中高端，致力于向用户提供高质量的轻型运输车辆。

　　HOWO轻卡自2012年上市以来，在全体员工的共同努力下，销量稳步提升。截至2016年8月25日，济南轻卡销售部提前完成全年销量任务，同比增长80%。在轻卡市场整体下滑的形势下，HOWO轻卡重磅出击轻卡市场，形成了强有力的市场影响力和品牌知名度。

　　一、深入挖掘用户需求，开展精准营销

　　“终端为王，渠道制胜”是济南轻卡销售部一贯的营销理念。以市场为中心，以提供实现用户收益最大化的物流装备和物流方案为使命，在营销工作中，济南轻卡销售部深入终端市场，充分挖掘用户的真实需求，实现精准定位，开展精准营销。针对不同的细分市场需求，推出能够实现用户收益最大化的车型，正是对市场和用户需求的充分、深入解读才使得他们成为用户心中最信赖的购车顾问型专家。

　　二、全面把握行业态势，实施差异化竞争

　　作为轻卡行业的后来者，济南轻卡销售部全面了解行业产品优劣势,并针对各细分市场的用户需求，实施差异化竞争策略，匹配性能更高的产品，在满足用户目前需求的基础上，实现了用户未来两三年对车辆的趋势性要求，实现了用户购车真无忧。同时，结合中国重汽曼技术的产品特点和优势，全面打造具有国际一流标准的车辆精品，凭借绝对优势的产品配置和性能不断赢得用户亲睐。

　　三、行销工作全面开花，面对面交流显成效

　　营销的关键在于实现客户价值，行销工作的核心在于与最终客户实现面对面的交流。济南轻卡销售部彻底改变原有的坐商理念，全面实施行销策略，制定“拓耕行动”，以拓耕者的姿态，践行着一份耕耘一份收获。在行动中，办事处全体员工带领经销商深入走访各细分市场，倾听用户心声，把握用户需求，与用户建立密切关系。他们根据不同用户群体的作息时间调整行销活动时间，实现与用户面对面交流，教会用户如何更科学的选车用车养车，通过用户的亲身体验，让用户真实的感受高端轻卡的性能与不同。他们与用户一起装车卸货，一起感受运输过程的苦与乐。他们凌晨三点走访细分市场中的用户，只为更真实的了解用户群体的用车需求……当前，济南轻卡销售部已经开展行销活动共计5860场。

　　四、提升管理，强化执行力

　　执行力是企业可持续发展的强大推动力。为全面提升营销队伍的执行力，构建精英型营销团队，济南轻卡销售部编制了相关操作手册和运营管理手册，强化路径管理，从基础管理、营销业务管理、服务配件业务管理等方面为办事处和经销单位的工作开展制定了详细可行的标准和流程，全面提升了工作效率和工作的规范化、标准化。

　　降本增效最主要的措施就是降低库存和资金占用，提高库存储备的精准性。济南轻卡销售部针对订单、实销、库存严格控制存销比，提高了库存结构的合理性，降低了资金占用，减少了库存风险。

　　五、亲人服务保驾护航，全面助推营销工作

　　济南轻卡销售部一直秉承“亲人”服务理念，为用户提供一站式“亲人”服务，通过“走出去，引进来”，培育售后服务新优势。同时，围绕1+3+1配件保障模式细化各项管理工作，不断提升配件储备的科学性和有效性，通过不断的PDCA，修正提升，提高亲人配件保障效率。以“想用户之所想，急用户之所急”的态度，打造中国重汽特色亲人服务新优势。

　　六、年轻队伍打造精英团队，拓耕精神实现梦的启航

　　济南轻卡销售部由平均年龄不到30岁的年轻人组成，他们精神饱满、壮志踌躇。在实际工作中坚持科学的工作方法，面对行业整体萎靡的严峻形势，面对一切从零开始的艰辛历程，他们坚强面对，以拓耕者的精神投身到HOWO轻卡的营销工作中，最终成长为一批懂市场、懂管理的年轻精英。

　　HOWO轻卡销售工作遍地开花。当前，12家办事处已经全部超额完成本年度销量任务，其他办事处也已经逼近全年任务指标。

　　用人品打造精品，用精品奉献社会。济南轻卡销售部贯彻集团公司的二次创业精神，实现营销模式的转型，为使中国民族汽车工业真正实现强国梦而奉献着自己的一份力量。

　　喜迎今朝，济南轻卡销售部大步走来，稳赢2016。展望未来，重汽轻卡人已经做好了继续战斗的准备，面向2017，他们坚信可以开创新的辉煌!