他们是冲锋一线的“特种兵”

　　他们是“虎口夺食”的奋斗者

　　今天的“奋斗姿态”栏目

　　让我们一起倾听

　　营销将士的故事

　　张 健

　　东风商用车有限公司

　　市场与营销领域湖北商代处经理

　　东风公司2017年度劳动模范

　　东风商用车有限公司市场与营销领域2019年一季度营销竞赛奖得主

　　2019年，东风商用车湖北区域的销量目标是必达2.1万台，挑战2.58万台，其中，工程车销售目标是必达2700台，挑战2900台的高目标。

　　在东风商用车一季度销售竞赛中，湖北商代处经理张健所带领的销售团队在全国26个商代处中，取得目标达成率第一名的好成绩。

　　湖北区域市场份额和去年同比上升9.4%，在市场上11家商用车竞品的围攻下仍然实现了销售突破。

▲ 张健和他的团队

　　借势追击 不待扬鞭自奋蹄

　　商用车市场竞争越来越激烈，要在市场中占有一席之地，东风商用车不仅需要好的方法，更需要全体干部员工要有“狼性”竞争意识——在竞争中敢于、勇于与对手拼、抢。

　　“在整体大市下滑的环境下，要完成年度总销量目标，就要借助2019年武汉军运会带来的市场结构变化的态势，抓住城市基础建设带来的工程车需求大幅增长的契机，将工程车这项原本的东风弱势做强。”张健说。

　　2019年，湖北商代处根据市场形势提前预判市场需求，有针对性地提出细分市场营销解决方案，依据工程客户的购车特点调度资源，实现资源前置以应对销售旺季，为工程客户提车节约了大量时间。

　　同时，湖北商代处积极收集和反馈市场用户的声音和诉求，与制造部门协同打造满足客户期待的最优产品，确保“量质齐飞”。

　　集中优势资源“炸碉堡”

　　面对重点突破的工程车市场，湖北区域在营销策略上从“点对点的突破”，升级为“炸碉堡”，实现区域攻占。在商务、金融、商品改进等方面，东风商用车全价值链都给予了极大的帮助，提供了整套的解决方案。

　　与此同时，湖北商代处深挖工程车细分市场，设立专项营销课题，并在当地建设二级网络，把资源和服务一同前置一线，取得了良好成效。

　　“竞品率先进入该细分市场、并投入资源，现在我们投建二网之后，正一点一点地把市场夺回来。”湖北商代处负责襄阳地区的谢晓铭告诉记者。为了满足客户需求，东风商用车的商品力也在适应市场不断提升。

　　据张健介绍，渣土车在工地运行时需要经过水槽，洗去车轮上的泥土。之前东风商用车的渣土车不能满足这一需求，经过改进之后，车辆的车桥就具备了防水功能。客户的诉求得到满足后，对销售也起到了极大的促进作用。

　　肩负责任 要对得起领导和兄弟

　　湖北作为东风的主场，也是东风商用车的重点省份，完成销量目标的压力就落到了张健肩上。

　　“我能在这工作，是领导对我的信任，不能辜负。第二，东风商用车每年会对商务代表处下达战表，对我们的业绩有竞赛和考核，不能对不起我的兄弟们。第三，我们与经销商形同手足，不能亏待他们。”张健说，东风商用车营销总部交代我们的目标任务，没有不能达成的理由。只要有一个订单，不管是如何跟竞品拼杀，我们都要尽力签下来。

　　干事的信心和拼搏的热情来自哪里?

　　“我已经快50岁，衡量工作的热情和动力已经不是养家糊口这么简单。”张健说，“还是因为爱东风，我在东风工作了20多年，把这么重要的岗位安排给我，我的肩上就有责任和使命。”

　　商代处的销售人员常年驻外，但仍要对公司负责，拥护公司的利益;平时与经销商和客户结交，要想之所想、急之所急，及时反馈经销商的困难和诉求，并帮助他们解决问题，建立良好的关系。

　　“卡车作为一种生产资料，司机白天晚上都跑车，要么是兄弟，要么是夫妻，生活在车上，我们的车就是他们移动的家。”张健言语之间都流露出对客户的感情，“通过对一个个细分市场的深耕习作，我们有信心，并将竭力完成2019年湖北商代处的必达目标!也会努力，将更可靠的产品带给客户。”