从以往的“摸着石头过河”到顶层设计的全盘规划，在营销模式上中国重汽商用车销售部近年来顺势而为，销量实现了华丽逆袭。

　　“我们要做的就是让‘长板’更加突出，并快速补齐‘短板’。”中国重汽集团商用车销售部（以下简称：商用车销售部）总经理鲍红亮在接受中国卡车信息网采访时如是说。而优势持续加强，短板快速弥补，产品结构紧随市场调整，正是商用车销售部深化市场主导地位，积极布局销售体制转型的成果。

中国重汽集团商用车销售部总经理鲍红亮

　　市场精准定位 工程车转战二、三线城市

　　今年以来随着大批基建项目的陆续落地，国内各个厂家纷纷聚焦工程车领域，一场“血战”在所难免。虽然商用车销售部也曾在工程车领域销量见长，但是近年来随着产品品系的不断切换，公路车销量逐渐占据主要地位。鲍红亮坦言，公路车与工程车销售比例不均衡成为商用车销售部抢占工程车市场的难题之一。

　　常言“办法总比困难多”，面对工程车领域“炽热”的市场形势，商用车销售部在产品上依托汕德卡与斯太尔两大品牌优势果断出击。产品实现了高、低端市场的全覆盖。鲍红亮说：“通过斯太尔和汕德卡搭配布局精准定位工程车市场，逐渐提升工程车市场份额，从而进一步提升与市场的契合度。”

　　做市场如同两军对垒，实力与谋略缺一不可。在工程车营销的主攻阵地上，商用车销售部采取“农村包围城市”的策略。鲍红亮表示，与竞品厂家主攻一线城市不同，商用车销售部以斯太尔为主的工程车则主要在二、三线城市发力。”据了解，2017年，商用车销售部在安徽、浙江、苏州等地的工程车销量达到3000多辆，取得了不错的成绩，并积累了良好的市场口碑。

　　与此同时，针对全国的重卡市场形势，商用车销售部将全国划分成“8大战区”，领导分别担任各个“战区”的“司令员”。鲍红亮说：“‘战区制’切实把各个部分有机结合到了一起，销售网络实现从“点”到“面”的转换。”其中，为了更好的抢占西南工程车市场，鲍红亮还兼任了“西南战区司令”。

　　以进口卡车的品质实力 赢取用户青睐

　　11个月运营50万公里，月均运输里程4万多公里，继无锡付忠艳150万公里无大修“英雄车”诞生后，汕德卡再次刷新了用户对国产重卡品质的认知。高可靠、高出勤率深入人心，汕德卡成为国内高端重卡的代名词。

　　作为进口替代车型，汕德卡之所以能承受高强度的出勤次数，与汕德卡自身整体工艺水平密不可分。众所周知，系统的安全性、可靠性的保证并不是由最好的零部件决定，而是由最差的零部件来保障。对此，鲍红亮称，汕德卡在设计之初就注重系统和平台的全局观，并将总成和零部件有效衔接，融合到平台的制造理念当中，切实保证用户的出勤率。

　　另外，随着国内消费形式的变化以及80后、90后陆续加入货运行业，整个物流行业对于卡车的需求也在不断变化。具备高安全性、高舒适性以及高效率等优势的“智能汕德卡”自完成首批20辆交付后，得到了用户的高度青睐。鲍红亮说：“今年举办的‘智能汕德卡旺势赢18’活动，启动当天销量就突破千辆。”

　　以用户为中心 全生命周期保驾护航

　　“服务只能是永无止境，没有最好只有更好。”鲍红亮说。服务作为后市场的重要部分，是品牌强有力的支撑之一。其中，“不停车”服务、“全生命周期服务”、“智慧重汽”等服务均是亲人服务“以用户为中心”的彰显。

　　鲍红亮指出，“以用户为中心”的核心要义是用户获得价值的最大化以及用户获得备件时的便利化程度。对此，商用车销售部积极贯彻“全生命周期服务”、“不停车”服务。从而确保车辆的可靠运行，降低用户运营维护成本，为用户提供“省时、省力、放心、无忧”的服务，使车辆始终保持最佳运行状态。其中，在“全生命周期服务”领域商用车销售部已经与韵达、中通、申通等快递建立合作关系，并得到了用户的高度称赞和认可。

　　值得一提的是，近期，安徽用户将一辆运营80万公里的汕德卡以接近进口“二手车”价格27万元的水平出售，充分体现了用户对于重汽产品力、品牌力的认可。未来，商用车销售部还将致力于“二手车”市场建设，确保汕德卡品牌的价值，保障用户的利益最大化。