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【原创】征战安徽 中国重汽销售部以共赢“智取”用户心
文章来源:中国卡车信息网  作者:王云飞 发布日期:2017年06月24日
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  安徽省是国内重要的物流运输市场之一,是著名的名牌小家电生产地,汇集了众多家电生产厂商,因此安徽省对于物流运输车辆的需求极大,同时随着城市发展进程的加快,对于工程车的需求也日益旺盛。


  据了解,经过几年的努力,中国重汽公路车的销量的增长率在安徽省已经跑赢了竞品。对于自卸车领域一直是中国重汽的强项,随着今年安徽的城市发展的加快,今年截止到目前渣土车的销量已经是去年销量的两倍。



  6月23日,以“多快好省,赢领干线”为主题的中国重汽销售部2017豪沃/豪瀚鉴会走进安徽省合肥站,此次品鉴会的主要目的是在开拓安徽省市场的同时,让更多用户走近并了解中国重汽的产品。



  中国卡车信息网记者在现场发现与以往品鉴会不同的是,合肥站品鉴会活动多了一个“卡友嘉年华”的主题,改变了以往品鉴会的形式,极大的活跃了现场气氛,吸引了用户的眼球,中国重汽集团销售部合肥分公司副总经理张彦在接受记者采访时向记者表示:“举办‘卡友嘉年华’的目的就是希望通过‘玩’的形式,消除与用户的距离感,拉近与用户的关系。”同时他还强调说:“在‘玩’的过程中,使用户了解重汽产品的优势以及营销观念,更好的落实中国重汽的‘亲人式服务’。”


中国重汽集团销售部合肥分公司副总经理张彦


  除此之外,记者在现场的走访了解到,为抢占安徽市场中国重汽集团销售部合肥分公司打出了一系列组合拳,在产品、市场、服务等方面均做出积极探索。


  产品:细分体系,以质取胜


  安徽作为运输业的大省,中国卡车信息网记者在与当地经销商交谈中了解到,安徽合肥的运输行业里散户居多,针对当地市场特征,中国重汽销售部因地制宜,在健全和细分产品体系上下功夫,以重汽豪沃T7H牵引车为例,销售部分别推出了自重8.1~8.5吨,适合危险品运输、中长途物流运输、液灌运输的轻量化版;自重8.8吨,适合中长途物流运输、砂石料运输、液灌运输的标准版;自重9.5吨,适合砂石料运输以及大件运输的重载版等多个版本。而以经济性著称的豪瀚则细分为了质惠版和质享版。充分体现了重汽对于产品体系的细分。


  与此同时,中国重汽还用高质量的动力心脏俘获了大批用户。中国重汽集团销售部合肥份公司区域经理苏云智在介绍产品时说:“曼技术大马力发动机,马力可以涵盖400-540马力,具有极高的出勤率和低故障率可满足多种行业需求;不仅如此,其B10寿命更是达到150万公里,保养间隔里程达到10万公里,令用户无后顾之忧,牢牢占据重卡行业中高端市场。”


中国重汽集团销售部合肥分公司区域经理苏云智


  凡事做到张弛有度,才能游刃有余做到从容不迫,做市场同样是这个道理,不能“胡子眉毛一把抓”,认清区域市场特点,做到“对症下药”,张彦说:“以往中国重汽的产品主要是工程车为主,销售模式主要是等着用户上门的‘坐商’模式,2015年开始做公路车时用户群体变了,产品也变了,我们经销商的思路也在转变,模式从‘坐商’转换成了‘行商’,下到市场找到终端,通过市场的细分,提升了订单量。”


  市场:深耕细分,主次分明


  说到深耕细分市场方面,重汽销售部合肥分公司总结安徽市场特点,以危化品、干线物流、工程车等市场为主要着力点。张彦接受采访时表示:“安徽的大部分用户在全国跑物流,经销商紧抓上增量的市场,下一步的任务是突破快递物流,在快递物流市场上预计每年有100-200辆的增量。”同时他还表示:“中国重汽追求的是共赢,通过卖车让用户可以有最大的盈利,实现双赢甚至多赢,这才是我们的目的。”


现场交车仪式


  在品鉴会的现场,肥东北方物流有限公司一次性采购了12辆重汽豪沃T7H智能渣土车。其总经理梁友书在接受记者采访时告诉记者:“重汽车辆的产品性能好,与公司里其他品牌的车辆相比不论是舒适性还是省油方面优势都特别的明显。”另外梁友书还给记者算了一笔账,“重汽的车辆假如运输一个来回路程20公里的作业,相对于公司的其他品牌的渣土车可节省油费10元钱左右,如果天气条件允许的前提下,一个晚上像这种20公里路程的运输作业可以跑10-20趟,节省不少钱。”公司从2013年成立,梁友书已经在行业里摸爬滚打了好多年,对于合肥的渣土车市场也有自己独特的见解,“虽然眼前市场不太好做,但是未来5年合肥市渣运市场前景还是非常可观的,如果条件允许还会分批次购买重汽的车辆。”


左一肥东北方物流有限公司总经理梁友书


  另外,针对快递物流行业,在产品上中国重汽销售部积极做出调整,对于省际运输、长途运输推出适用车型豪沃T7H高端的重卡产品,对于城际间中短途物流以及满足快递快运大方量运输需求时推出适用车型豪沃T5G载货车。


  服务:三大体系,行业争先


  说起产品,就不得不提服务,再好的产品也需要服务的鼎力相助,而重汽的“智慧重汽”、“不停车服务”以及“全生命周期服务”在重卡行业里可谓是独树一帜,处于领跑地位。


  “智慧重汽”是中国重汽在销售服务配件“一线通”、智能通、技术数据支持、物流扫码管理等信息化资源的基础上,以用户为中心,应用移动互联网、车联网、云计算、大数据管理应用等新技术,整合线上和线下资源,构建的与经销、改装、服务、供应商等合作伙伴共存共荣的,与用户互联互通的网络平台。用户通过手机点击APP相应模块即可随时调动中国重汽企业资源及合作的社会资源为其服务,推动“亲人”服务智能化。


用户与工作人员交流了解车辆情况


  其中智慧重汽特有的配件真伪查询、公开配件价格、配件精准查询、远程故障诊断、一键报修、智能通,用车宝典等功能是利用中国重汽利用“互联网+”服务思维的重要体现并在服务用户方面发挥着重要作用。另外据苏云智介绍:“截止到2017年6月2日,智慧重汽APP平台会员已经126781人,车主绑定车辆114066辆,今年以来,会员登录次数2702999次,日平均18019次通过智慧重汽报修比例达60.41%。”


  另外“不停车”服务,是中国重汽针对购买中国重汽豪沃T系列牵引车(不含危化品及重载版运输车辆)的用户,在运输途中发生故障不能继续行驶的,中国重汽将实施“亲人”快速救援服务,经预判24小时内不能修复完好的(快递快运、冷链运输、绿化苗木运输、牲畜活禽运输、绿通运输牵引车预判6小时内不能修复完好的;上述车型在东部沿海地区运行,预判4小时内不能修复完好的),由中国重汽负责协调第三方提供车辆,将用户所运货物由故障地运往目的地,并将挂车送回车辆故障地,确保货物运输的时效性。



  对于“不停车”服务张彦说:“在外人看来也许那仅仅是一项服务,但对于中国重汽来说,那就是一份承诺、一份责任,是中国重汽对于产品自身质量极度自信的表现。”此外中国重汽为“不停车”服务做出了1000多家服务站服务网络保障、曼技术11升、13升发动机B10寿命150万公里;日平均运营里程1500km的产品质量保障、两亿元配件储备、5000万元周转总成的配件储备保障、228个城市签约1000余辆代用车资源保障、中国重汽车联网产品——“智能通”、“服务一线通”和“智慧重汽APP”的信息化手段保障以及10000名专业维修人员的维修队伍等六项保障。确保做到真正意义上的不停车。


  除了“智慧重汽”和“不停车服务”外,“全生命周期服务”的加入近一步完善了重汽的服务体系,全生命周期服务是针对一次性批量采购曼技术产品的大客户,与中国重汽签署服务协议,由中国重汽利用全国服务配件体系负责车辆终身(协议约定运营里程,如80万公里、100万公里、120万公里等)保养、维修、定期检查等项目,每公里服务费的价格事先协议约定,客户根据行驶里程按月支付服务费的模式,又称“终身托管式服务”,为用户提供了“省时、省力、放心、无忧”的亲人服务,始终确保车辆保持在最佳运行状态。


  据了解目前中国重汽已经与韵达速递合作试点牵引车全生命周期服务模式,与顺丰速运合作试点载货车全生命周期服务模式。


  值得一提的是,在品鉴会结束的时候,现场已经斩单277辆,这个成绩与中国重汽销售部细分产品体系、深耕细分市场、创建行业领先服务密不可分,虽说277辆并不是重汽的品鉴会活动里订单数量最多的,但是对于重汽在当地站稳脚跟并为以后在安徽市场“开疆扩土”有重要意义。



  今年1-5月份,中国重汽销售部合肥分公司已回款1800辆,与去年同期相比销量同比增长190%,这样的成绩与销售部合肥分公司深耕细分市场不无关系。“今年销售部给我们下达的销售任务是3000辆以上,1-5月份已经完成了1800多辆,我们给自己定的目标是3200辆以上。”张彦底气十足的对记者说。

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