乘用车汽车金融业务相对比较容易标准化，而商用车的汽车金融玩法一直是高深莫测。很多汽车金融公司都知道这是一片蓝海，但是基本上还在观望中。最终几千亿的商用车汽车金融市场，谁能分到一杯羹?

　　在易鑫车贷主办的汽车金融百家论道线上第19期中，我们邀请到“老司机”穆海龙分享商用车物流领域的汽车金融革命。

　　嘉宾介绍：穆海龙，江湖昵称“老穆”，拥有超过10年的商用车汽车金融领域从业经验，见证了行业的发展、高潮、低谷和再次崛起全过程。

　　PS：百家论道每周二晚举办，文末有参与方法，欢迎你参与汽车金融百家论道社群讨论，1500多位行家等你来!

　　以下是主题分享全文

　　最近一直在研究针对商用车物流金融领域的汽车金融服务产品，和金融圈、物流圈的很多朋友进行了业务上的探讨，感觉受益匪浅，获得的一些知识和收获迫不及待的想在我们百家论道干货群里和大家轰炸、分享。这次分享涉及的车型以载货为主的轻卡、中重卡、轻客系列为主，暂不包含大客车系列。

　　一、商用车金融的变革已经来临

　　想必大家都很清楚，中重卡系列单车价值较高，且购车性质以经营为主，所以一直以来金融渗透率都在高位，客户对于金融方式购车的接受度远远高于乘用车，但也同时由于金融机构对商用车的运营模式、管理模式、评价体系不熟悉，很长时间内按照消费贷款的方式来操作商用车金融业务，所以也造成了很大的损失，甚至曾一度将商用车汽车金融产品列为禁区，不敢轻易的涉足。

　　也就形成了在很长一段时间内，哪家经销商可以开展针对商用车的金融服务业务，就像挖到了聚宝盆一样，获得了极高的收益。

　　而轻卡、轻客，由于单车价值较低，长时间来很难获得金融产品的支持，但随着电商平台的崛起、互联网金融机构雨后春笋般的涌现，轻卡、轻客所具备的低风险和相对较高的收益，使得对应的金融产品也不断的丰富起来。

　　在众多商用车中，以物流运输为主的业务品类具有业务稳定、收益稳定的特点，且随着经济环境的下行变得进入门槛难度日益加大，从而成为风险度最低的业务品类。而高收益也使商用车金融服务业务有了越来越多的参与者，银行、租赁公司、甚至一些物流车队都红红火火的开展起了商用车金融业务。

　　商用车金融服务产品也从一种稀缺性产品向大众性产品过渡。但和乘用车汽车金融业务相比，仍然具备了很高的准入门槛。也就是说，没有商用车运营经验或销售经验，在业务开展地没有丰富的资源的渠道，很难做好商用车金融的代理商。所以，从事商用车汽车金融的代理商，一般以经销商和物流公司为主。也可以理解为，开展商用车汽车金融业务的代理商，至少应该具备运营价值链上的销售、养护、维修、运输资格提供，甚至可以提供更多附加值服务的成熟渠道。

　　记得我在上次分享的《百家论道10|专业论文级解析：商用车汽车金融玩法》中曾经提到，主机厂、金融机构、经销商应该注重商用车金融产品在整个运营链上横向价值链的延伸，通过更多附加产品，通过金融产品特有的粘性吸引客户，为客户创造更大的价值，也完成商用车金融产品模式的创新和发展。和众多互联网门户网站一样，大家都在开始打造平台，打造客户入口，一直较为稳定的经销商销售和单一金融产品入口已经无法适应客户的需要，特别是在平台经济和共享经济的共同作用下，我觉得商用车金融领域的变革已经来临了。商用车汽车金融产品在设计、运营、风控、贷后、市场营销环节都将迎来革命性的变革，重资产物流公司向轻资产平台公司、个人运输向小团队共享模式转变，都会对原有的产品体系带来冲击，可以说，变化的大潮正蜂拥而至，席卷而来。

　　二、平台经济对商用车金融业务变革可能带来的影响

　　前段时间参加上海物流节，发现展位中大规模的出现物流园、物流港物流科技平台的展位，远成、中铁、安能、传化、菜鸟等等许多知名公司分别推出了自己的平台项目，分别用配货、运输资源提供、结算服务、仓储服务、购置设备服务、后市场服务，甚至消费品的服务打造自己的核心能力，建造平台的入口，完成对物流市场的资源重新配置和梳理。增强自身对客户的粘性，从而提升整个行业的运营效率，降低运营成本，分散经营风险，完成利润构成的再次分配。

　　由于客户选购商用车的目的是通过车辆营运，以获得利润的特性，决定了围绕商用车运营价值链的产品体系的多样化和相互依存性，而将这些产品最好的予以包装、组合以及支撑的就是金融产品。无论是购车、上牌、流动资金获取、售后服务支持、运费的结算、流动资金的增值、运输沿途的消费，都无法回避金融产品的渗透和绑定。而以往我们的金融产品，更多的是聚焦在车辆设备融资支持上，虽然对其他环节也出现过不同程度和层次的金融产品，但总的来说，还没有形成规模市场经济。所以说，平台的出现使得原有单一的金融产品必定会向多元化、丰富组合的产品过度将是商用车金融领域的第一场革命，革命的结果将是对行业的重新洗牌和江湖地位的重新确定。

　　我们势必要在现有针对车辆融资产品的模式、结构、甚至成本做出一系列的重组，同时如何开发绑定客户自有资源的二次融资;运营流动资金融资;保险、购置税、上牌融资;加油加气、轮胎更换、车辆过桥过路、车辆维修养护融资;车辆甩挂设备融资、甚至进一步开发运费保理业务、流动资金理财业务、二手车融资业务、二手车经营租赁业务、二手设备残值租赁业务，以及住宿、餐饮、教育、医疗的相关产品设计组合，将购成今后商用车金融产品的整个体系图谱，在这张图谱中，我想大家可以很清晰的看到行业未来的需求和发展方向，并且比照自身，提前做出合理的预判和布局，仅仅依靠可以帮助客户贷款购车，就能获取丰厚利润的时代注定已经一去不复返了。

　　我个人认为如果第一个革命性的变革是产品端、模式端产生的变革，那么第二个革命性的变革将是渠道端发生的重大变革，我预测在不久的将来，商用车销售的主力渠道将从传统的经销店向物流平台转移，我们的SP将是一个个成熟的物流平台，甚至将来有可能颠覆我们金融产品提供商的也是这个可怕的平台。

　　物流平台最初的方式一般是用自身对物流资源中货物运输这一环节的掌控，逐步完成对运营价值链的逐步掌控，通过对可控核心能力的自建渠道和对薄弱的能力通过建立平台与资源提供者合作经营而逐渐形成闭环，最终实现对客户的全价值链无缝粘合。我们不难想象，在可以提供专业化全方位服务的平台的竞争下，单一的车辆销售渠道或服务渠道是否还有可生存的空间，虽然由概念向现实转变仍需要过程和时间，但是大势不可改变，也无法阻挡。

　　这里面主要想说明白两点，请大家思考。

　　第一，金融产品供应商今后对于合作渠道的选择将会发生什么样的变化?我们如何主动的适应这种变化?这种变化会给我们的产品结构、人才结构、设置运营结构产生什么样的影响?

　　第二，作为金融产品和实体产品供应的SP和经销商们，面多此种趋势，我们的应对策略或者说转型策略又是什么?思维转变过程中我们将会遇到什么样的问题?我们又将如何去面对和解决?

　　在产品模式、营销渠道发生变革的基础上，营销策略和产品结构的变化也将应运而生，商用车金融领域的免费经济时代也会悄然而至，这头巨兽一旦露出锋利的牙齿，就必然会给传统保守的市场带来一阵血雨腥风。

　　不难想象，但我们可以将我们的利润布局在商用车运营价值链的每个环节的时候，我们将可以创造出无数种的产品组合，适应不同偏好的客户需求，仅仅用购车金融产品举个例子，一旦运营价值链闭环，货源、结算、保险理赔、车队管理、二手车处置等能力建立以后，商用车风险控制将会得到大幅度的改善，那么购车的首付条件、贷款期限、还款方式、还款成本都可以得到大幅度的改善和降低，甚至会出现真正意义上的低首付、长期险、低成本、灵活的还款方式的产品，这个时候，我们传统的金融产品又将何去何从呢?

　　上述我们讲的关键词就是变化两个字，我们想要积极的迎接变化，那就必然要为变化做好一系列的准备。

　　以融资租赁公司为例

　　最主要的是内部运营结构的调整和专业人才和专业知识的储备。先说内部运营结构，我们一直都在强调如何能够给客户一个非常好的体验，但是我们更强调的是产品端、市场端和业务端，却或多或少的忽略了运营端和风控端，甚至贷后管理端。

　　想想在我们业务开展过程中，都会有哪些因素对我们的业务开展质量产生影响，和运营管理端的磨合以及沟通是否顺畅是不是我们最为关心的问题呢?

　　最传统的那句老话：销售和风控永远是一对不可调和的矛盾。从内控的角度而言，这种适度的对立对于业务整体风险的把控是有利的，但是同时如果后台与前台的磨合与协同能力太过薄弱的话，我们势必将充裕的精力无可奈何的放在内斗之中，无论结果如何，都会影响到客户的体验。

　　客户的体验绝不是在谈好业务结构就结束的，其实起到核心作用的恰恰是业务整个运营周期的综合服务体验。

　　所以我的建议是，根据行业划分成不同的内部TEAM，将市场、业务、资金、风控、运营、资管结合成一个个小的团队，完成纵向跟部门管理条线与按照业务流程组成的横向管理条线的有机融合，从而提升团队的凝聚力，最重要的是对业务的理解能力。

　　这里讲的，不仅仅是管理团队对市场团队的理解和对业务本身的理解能力和操作能力，同时也包括市场团队对管理团队的理解和支持，如果完成了这种团队的分拆、组合、融合的过程，我想我们有很大的几率能够组成一只善打硬仗，配合默契，相互提携的优质团队，而这种模式也恰恰与市场的业务发展模式暗暗对应。

　　至于调整人才及知识储备策略的方面，我们做市场的不难看出，起码我有较为深刻地体验，国内市场，目前归根到底仍是一个关系市场，在产品同质化严重的今天，我们的市场人员、风控人员、资金人员、财务人员、贷后管理人员如果仍旧抱着原有的知识体系不肯学习新的知识和技能，都必将被这个市场无情的淘汰。

　　以市场业务人员为例

　　原来讲过，市场人员不仅要懂金融产品，也要懂一些财务知识、法律知识、实体产品知识、心理学、逻辑学、交际学，方能在复杂的市场中具备周旋的余地，而现在，这种情况又发生了进一步的变化，你甚至要关注国际国内经济趋势，区域经济趋势及走向，客户所处行业走向，行业未来发展趋势，客户的性格和风险偏好，以及领导者和执行层对企业的影响。

　　甚至连各地的方言、民俗、文化都要有所研究，如果你面对的是高大上的集团客户，不夸张的说，你甚至要研究古玩、古建、音乐、运动、养生等等方面的知识。有的时候，我们不难发现，最终左右业务结果的竟有可能和产品本身关系不大。

　　以风控为例

　　现在的平台公司基本上会从原有的重资产型向轻资产型转换，同时由于成立时间较短，无论从资产端，还是利润端，都无法提报让传统风控感到满意的数据。

　　也就是说，在最新型的业务体系中，无论是按照对公还是零售，都无法对平台客户做出最公允最适合的评价和判断，更多的是依靠既往经验、依靠对行业发展趋势的预判，依靠对企业经营的客观评价以及对经营者的客观认识来做出判断，并依据账户共管、股权质押等新型增信措施。

　　通过对产品结构的设计和优化，来降低潜在风险发生的概率。甚至可以说，债权+股权的整体业务解决方案已经开始成为了我们研究的对象。研究对风控人员提出了新的更高的要求，不能墨守成规，要学会与时俱进，在了解业务本身特点的前提下提升自身的业务管理水平。

　　举了上述几个例子，想说明的是我们现在的从业人员，必须具备多方面的业务知识和能力，而不是只能在传统的金融服务领域中伸展手脚。公司的招聘、培训、团队匹配就要开始注意合适的搭配与选择，起码就目前看来，商用车汽车金融市场上，一个杂家貌似比一个所谓的专家更容易获得市场的青睐。这无疑也将对金融机构的组织模式带来革命性的改变。

　　三、共享经济给商用车金融领域带来的影响和变化

　　都说天下大势，合久必分，分久必合。传统的商用车物流行业，最开始是集体车队、公有制运营，随着市场经济的发展逐步过渡为“以个体运营为主的私有经济“模式。如今国家要大力推动绿色物流、智慧物流，提高效率和生产力，合理配置资源，这就必然会使个体经营模式日渐萎缩，从而再次向集约化、集体化运营模式转化，协同和共享将成为业务的主流发展趋势，也正是这个趋势，使得商用车物流行业的信息、资源、经验逐渐完成共享。

　　比如很多物流公司平台

　　很多物流公司平台针对自己的某条运输专线，在现有司机资源中寻找合适的行业领袖，通过对行业领袖的支持形成一个个小的分包运输车队，使得小团体中每个人的信息、资源和经验得以共享，同时也使原有的零散、效率低下，不易管理的个体运输模式通过这种方式，有机的完成整合和管理结构的重组。

　　延伸一点说，就是我们产品的设计对象已经“从传统的物流公司、个人运输户向一个个小的车队转移”。针对这些小车队的特点，我们的金融产品是否在设计中就应该有所变化呢?

　　同理，随着物流园的大力建设、货运信息化平台的不断涌现，越来越多的服务产品对物流运输市场运营链条的不断完善，使得信息流传播不在闭塞，大的共享经济模式正在迅速的建立。物流园也好，信息平台也罢，它们的发展离不开规模经济，也就是说在平台上当车、货有了足够的规模后，信息共享和资源配置才能发挥更大的效用，那么如何能迅速的扩大规模呢?

　　车辆的保有量就变成了一个必要的前提条件，而金融产品恰恰又是实现车辆规模效应的最好方法。那么在这里就又产生了一个问题，传统的金融产品能否满足平台经济快速发展的趋势吗?能否帮助平台企业迅速完成资本的积累吗?

　　我想，答案是肯定的，但操作和实现过程是充满荆棘的。我们面临的市场需求是崭新的，我们面临的客户群体组织模式是崭新的，未来的市场充满了不确定性，如何从这些诸多的不确定性中发现和培养确定性似乎成为了我们必须面对的一个崭新的话题。谁先掌握了这种能力，就意味着找到了这个阶段市场致胜的法宝。

　　另一种典型性的资源共享是我们与客户之间的资源共享，从传统的客户关系向合作伙伴关系转变。

　　举个例子

　　我们的一个客户有着国内领先的配货信息平台，车队管理系统，和全国范围内可操作业务的保险经纪公司，他对我们提出的购车资金需求产品方案相当的苛刻，我们通过与他上述资源的有效合理共享，与其展开深入的各项战略合作，不仅使基础业务合作得以顺利的开展，巧妙的避开了价格的死胡同，同时对于我们自身相关薄弱业务的补强也起到了极好的促进作用。

　　举这个例子不仅是想说明共享经济无所不在，更是想说明我们的创新思维无处不在，在这个社会里，一切皆有可能，只是看你我是否具备将这一手好牌串联起来的能力和方法。

　　四、互联网兴起对商用车汽车金融业务的影响

　　在这里我们不在过多的谈论配货平台、结算平台等互联网工具对物流行业产生的影响，只想说一说通过各个互联网平台抓取和分析客户数据会带给这个行业的变化。随着物流信息化、自动化和智能化成为趋势，互联网技术的应用成效显著。

　　大家都知道，商用车汽车金融业务之所以比较难于操作，最主要的原因就是认为风险无法有效控制，不易提炼出有价值的核心数据去量化风险指标，更多的需要从业人员通过经验作出判断，这也恰恰是风控人员的大忌。

　　而互联网信息分析控制平台的出现，使得商用车不仅在运营管理方面得到了强有力的数据支撑，通过专业的对运营数据的挖掘和分析，我们不难找出共性的数据。物流金融风险控制的关键是如何判断业务收益的真实性，对客户运营能力的评估和预判，以及对行业随处市场的阶段做出正确的评估，这些问题的答案其实都蕴含在客户行车的数据之中。只是要看这些数据掌握在谁的手里，如果是物流平台掌握了这些数据，那么这些数据的价值就会提升不止一个档次。我预判不久的将来，针对商用车的车秒贷产品必将横空出世，对现有市场形成革命性的改变。

　　当金融工具完成对物流生态圈的全覆盖后，商用车物流金融领域的革命变革就将应运而生了，我们现在只有怀着开放、共享、协同和共生的心态去完成对商用车金融业务的重组，才能使我们不在革命的大潮中被淹没。

　　讲了这么多，主要想说的是我们要有足够的忧患意识，不断地通过对市场的探索获取其发展的脉络。不断创新，不断发现，以奇致胜，深耕每一条成熟的产品线，并试着通过横向的串联让它成为阡陌。从而形成我们自己的核心竞争力，并通过对运营组织模式的再造，对人才选择、培养体系的升级，来完成我们对商用车汽车金融革命性的改造。

　　就请我们以狄更斯双城记中的这段话作为我们今天分享的结尾吧，这是最好的时代，也是最坏的时代;这是智慧的年代，也是愚蠢的年代;这是信仰的时期，也是怀疑的时期;这是光明的季节，也是黑暗的季节;这是希望的春天，也是失望的冬天，大伙儿面前应有尽有，大伙儿面前一无所有;大伙儿正在直登天堂，大伙儿正在直落地狱。在这样一个一切皆有可能，每刻都在发生变化的时代，成为前者或后者，选择权始终在我们自己手中。