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罗东海:徐工重卡目标万辆 力争进重卡主流梯队
文章来源: 中国商用汽车网 发布日期: 2016年04月28日
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  4月25日,第十四届北京车展隆重开幕,首次参加北京车展的徐工集团汽车事业部携HANVAN漢風家族三大新品亮相,今年一季度,徐工重卡厚积薄发,跻身重卡销量前十位置。同比暴涨540%,市场占有率提升至1.3%。作为重卡行业的新军是如何在短短五年内完成这一佳绩?

  徐工集团汽车事业部总经理、党委书记罗东海

  创新引领发展 三款徐工漢風家族产品亮相车展

  这是徐工汽车首次参加北京车展。罗东海告诉记者,“此次徐工重卡携漢風家族系列产品参展北京国际车展,意义非凡。”

  究其原因是什么?罗东海进一步介绍,首先北京国际车展是中国最具权威性、备受社会各界高度关注、有着巨大和广泛国际影响力的全球顶级汽车展会之一。其次本届展会的主题是“创新、变革”, 这与徐工汽车几年以来的发展主旋律非常贴合。这两个词正是徐工重卡七年以来的发展主题。历经七年的风雨征途,砥砺前行,正是通过创新引领发展,变革驱动未来,徐工重卡从一个重卡市场的新手淬炼成为行业内的重要竞争者,成绩来之不易。

  HANVAN 漢風G900


  HANVAN 漢風G700


  HANVAN 漢風G500

  同时,这次我们因为有底气来参加北京车展,最大的原因是因为这次参展我们带了3款漢風家族产品:HANVAN 漢風G900、G700和G500。这三款产品围绕干线物流、中长途物流、中短途物流、工程物流、作业车辆的不同需求,按照空间、动力性、舒适度等进行了细分。徐工HANVAN漢風重卡徐工汽车历时3年精心打造的是更安全、更可靠、更经济、更环保的全新一代高端重卡。HANVAN漢風重卡的整车造型、人机工程、精细化达到国际先进水平,环保性、安全性、可靠耐久性、操纵性、动力性、平顺性、功能与配置国内领先。

  “这三款产品是我们参加北京车展最大的底气所在。”罗东海这样说道。

  营销、研发、生产、质量全方位升级 力撑万台销量

  “2016年,徐工重卡的全年销量目标是1万台,力争进入重卡主流梯队。为有力支撑全年万台销量,徐工重卡从市场营销、产品研发、生产制造、质量管控等多方面进行了全方位的升级。”罗东海告诉中国商用汽车网记者。

  罗东海进一步解释,在营销方面,徐工汽车以“创新、聚焦、转型、差异化”四大引擎,驱动运营平台构建与运行,打造物流车、工程车、专用车、矿卡、出口、零部件配套等营销子平台的专业化运营。聚焦优势营销资源,主攻重点市场。聚焦社会资源,深耕专业市场。针对不同销售特点的渠道制定个性化挖掘方案,打造差异化渠道发展体系。甄选培育优质经销商,提升经销商管理水平和竞争能力。

  在产品研发方面,以细分市场为主导,实现漢風系列中型、中重型、重型三大类别产品全覆盖。年中,我们会完成漢風中型和中重型系列产品的开发,实现漢風产品全型谱的供应能力。2016年,徐工重卡将会有超过5款新车型面世,进一步丰富徐工重卡全系列产品型谱。

  而在最关键的环节:生产制造和质量管控方面,徐工汽车将推行精益生产模式,优化流程管控。加强生产计划过程控制,缩短生产周期。整合供应商配套资源,形成完善的汽车配套产业集群。改进质量保障体系,全面引入科学的质量改进方法和工具。多措并举拓宽产品品质链,协同帮扶提升供应商质量水平。建立和完善质量大数据管理体系与计量管理体系。

  量变到质变 徐工重卡营销策略倚重四个驱动

  在北京车展的新品发布会上,罗东海表示,2016年,徐工重卡将实施平台运营协同化战略,推行“平台化+专业化商业运营模式,聚焦宏观经济转型。经济结构调整下重卡市场深刻变化,全面细分市场要素,聚焦重卡新业态,开启精细营销新思维,进而在营销上实施渠道建设立体化、资源投入二八化、市场运作专业化、服务备件社会化。从而实现徐工重卡2016年的销量目标。

  那么为保证1万台的销量目标落地,徐工重卡在营销策略将如何变化?

  罗东海告诉记者,“为实现徐工重卡从量变到质变的华丽转身。我们在营销策略上将从创新驱动、聚焦驱动、差异化驱动、转型驱动四个方面进行创新和变革。”

  首先是创新驱动:通过构建专业化运营平台,实施专业、精细、精准营销。成立物流车、工程车、专用车、矿卡、出口、零部件配套六大营销平台,创新业务模式,分别聚焦各自客户和市场,有效组织资源重点突破。转变传统办事处销售管理理念,组件驻外营销中心,重点发挥“市场数据枢纽、区域运营平台、客户价值中心”三大职能,打造综合能力更强的市场终端管控主体。通过建立客户服务中心,实施服务信息的数据化管理,打造服务生态体系。实现备件社会化运作,运用移动终端搭建备件响应平台。

  其次是聚焦驱动:2016年徐工重卡将聚焦营销资源,主攻重点市场。将市场细分为核心战略区域、重点战略区域、局部突破区域等三级,实施资源倾斜,重点突破。聚焦产品细分市场,完善委改配套机制,为客户提供整车和整体解决方案。

  第三就是差异化驱动:2016年徐工重卡将深度挖掘徐工集团内外部市场,针对不同销售特点的渠道制定个性化挖掘方案,打造差异化渠道发展体系。甄选培育优质经销商,全面提升经销商管理水平和竞争能力。同时,建立行销管理系统推行价值行销解决方案,根据不同产品板块打造差异化经销商发展体系。对海外区域市场进行细分,从产品、营销、大客户等方面匹配差异化应对举措。

  最后是转型驱动:以徐工重卡物流公司为依托,着力打造轻资产公司,参与完整的汽车产品价值链,助推徐工汽车实现由产品制造商向 “制造商+服务运营商”转型。从金融业务、风险管控、大数据营销等方面进行转型升级,着力打造贯穿全平台的价值管理体系。

  海外市场发展速度提升 2016出口销量目标翻番

  据了解,2015年徐工重卡逐步建立了海外市场支持体系,出口产品多样化,区域新市场实现新突破。2015全年已向东南亚、西亚非洲、南美洲等13个国家出口自卸车、牵引车、混凝土搅拌车、非公路重型自卸车等产品600余台。

  罗东海表示,2015年徐工汽车已经完成了对海外区域市场重点新产品的开发,包括漢風右舵车型,针对马来西亚、泰国等热带气候国家的矿卡车型、矿用洒水车、木材运输车等。2015年年底,徐工重卡在马来西亚新建一家漢風标准4S店,实现了漢風产品在马来的落地生根。对泰国、菲律宾等老渠道的维护,已连年实现较稳定的订单。

  而在出口方面,徐工重卡还拥有一个得天独厚的优势,那就是徐工重卡可以借助徐工集团进出口平台,实现在海外市场的快速提升。“徐工”这个品牌不仅在国内,在国际上也拥有广泛的知名度和认可度。可以说,这是一块金字招牌。

  “2016年,徐工重卡将借助国家“一带一路”经济战略的持续推进,加快海外渠道网络建设,全年实现出口销量较2015年翻一番。“罗东海充满信心的说道。

  后来者居上,在结束此次访谈的时候,罗东海向记者透漏,现在中国重卡市场变化太快,我们要随时迎接挑战,所以作为新军企业的徐工汽车一步也不敢停歇,我们现在已经开始规划三年后的产品,这样我们才不至于掉队,才会在市场中成为有力的竞争者。(

(值班编辑:)
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