外行业看热闹，内行人看门道。中国首家重卡培训体验中心，你能看出其背后隐藏了多少“门道”吗?

　　日前，福田戴姆勒首次对媒体开放北京培训体验中心，它是参照梅赛德斯-奔驰卡车驾驶学院统一的培训体验体系而创建的。这个号称国内首家重卡培训体验中心，是对中国传统卡车营销的一次突破性的革新。

　　这么说并没有丝毫夸张的成分，虽说这个创意不是福田首创，但是，这放在整个中国商用车行业的维度来看，是十分大胆和前卫的。既然这个创意是“舶来品”，为什么偏偏是福田抢占这“首家”的先机?

　　这跟福田汽车总经理王金玉有着很大的关系，一直以来，王金玉都有做乘用车的梦想，所以很早以前，他就在以乘用车的发展思维和标准，来打造他的商用车王国。这也是为什么圈内行业媒体一直觉得福田汽车总是“花样百出”的原因。

　　北京培训体验中心的成型，源于王金玉几年前，在福田汽车内部提出“体验营销”理念。这是在体验经济带动下，孕育而生的营销理念，不少人都在尝试做体验营销，但是以什么样的形式，具体去呈现，这是福田汽车乃至整个商用车行业，面临的一个难题。

　　福田也花了不少时间去摸索，各种体验营销方式，它都做了尝试，但是，最后它选了一条，与国外卡车企业一样，但其它中国卡车企业都没有走的路，即培训体验中心模式。

　　为什么?首先我们先来看看，它为什么走这条路。

　　头上的“土帽子”如何才能脱下来?

　　近几年，随着市场环境的巨变，很多卡车企业以及经销商都在做营销转型，从坐商到行商，在全国各地搞活动，抢客户，刷存在感，特技极限体验营、大篷车、推介会、定点展示、节油大赛、巡展、路演等各种形式的互动体验活动，如火如荼的开展。

　　这里面很多推广活动形式，接地气，适合现阶段中国国情，但也存在活动内容雷同、形式单一、传播周期短、体验缺失等问题。

　　“走出去，请进来。”好不容易把客户请进来了，但是很多厂家却往往没有真正留住这些客户。做个交车活动、开会看PPT，听销售推介产品、去工厂走一圈、吃晚宴，最后在觥筹交错间留个联系方式，这些传统营销方式，与时代不服都是让客户被动去接受，厂家提供信息。

　　这样的交流沟通方式，在互联网和大数据技术的裹挟下，越来越“玩不转”了，一场活动办下来，收效有多大，企业心里也很清楚。

　　当前中国卡车企业，站在产品转型升级的十字路口上，品牌向中高端突围已是刻不容缓。靠传统的营销手段和模式，把头上的“土帽子”脱下来，已经十分困难。想要打造高端品牌，却不知道怎么去系统推进，这是让很多卡车企业为之头疼的一件事。

　　品牌由“虚”和“实”两个层面构成，“实”是产品和企业文化，“虚”是符号与象征意义。品牌建构其实是“虚实”互动的运动过程。如沃尔特·兰达尔经典的论断：“产品在工厂生产，品牌在心里创造”。

　　跟大众消费品的属性不同，卡车的生产资料属性，决定了其品牌，不是用钱就能“砸”出来的，但是这不是说，不用资金投入，相反，其产品越高端，相应的品牌构建的资金投入就越大，需要长期稳定的投入。

　　但是，这钱也要花在刀刃上，为什么国外卡车品牌青睐培训式体验，因为这更贴合体验营销的精髓，无论是做驾驶培训还是车队管理，用户不只听了、看了，还都亲自操作了，用户会主动参与其中。

　　既然能有如此好的体验效果，为何福田戴姆勒以及其他卡车企业，近几年才开始涉足?这其中很大一部分原因是，时机不成熟。

　　算一本精明账，“小”投入“大”回报

　　《中国卡车信息网》在深度体验和采访中发现，建一个体验培训中心，与行业发展水平、企业产销规模、资金投入、内部结构体系搭建等多重因素相关。

　　从形成这个创意到真正的落地，福田戴姆勒，乃至整个福田汽车集团，都经历很长一段时间摸索，修正自己的想法。之前的用户体验营和体验店为北京培训体验中心的建立积累了丰富的经验。

　　跟国外卡车企业比，中国本土卡车企业长期在中低端市场谋生，国外卡车品牌在高端市场盘踞多年，中国卡车产品，靠合资和自主研发，近两三年才缓慢地向中高端迈进。其盈利能力和资金水平，跟他们比完全不在一个等级。

　　据有关报道称，去年，沃尔沃卡车北美公司计划花3810万美元(约合人民币2.47亿)，新建一个客户体验中心，作为卡车装配厂的一部分。福田戴姆勒建一个北京体验中心，耗费了2200万元，与之相比，这个数字只是它的十分之一，但是对国内任何一家重卡企业来说，这已经不是一个小数目。

　　这单单只是硬件设施的投入，还有软件方面，培训团、服务队伍等运营成本需要长期投入。首先，前期巨额的硬件投资，已经设定了做培训式体验的高门槛，把一些资金实力弱的企业已经排除在外。

　　这样的投入是否过多?有人对其是否会带来同等价值的“回报”表示怀疑。

　　对此，福田戴姆勒汽车营销公司副总经理徐向明给记者算了这么一笔账，“我们这几年做活动的钱，加起来可以建好几个体验中心，在这里开办活动，还会省下租场地办活动的钱，未来我们还会在全国建几个这样的体验中心，长期算下来，成本会越来越少，而不会增加。”

　　据《中国卡车信息网》观察，此类培训体验中心的建立，最大的优势，是将其体验模式固定化，它是一种长期、可持续性的品牌体验。

　　身处其中，“用户感受到的不仅是一种培训体验服务，更是一种文化氛围。我们通过整合整车工厂与发动机工厂，形成了‘一个中心，二个工厂’的三位一体的参观体验平台，为用户在培训体验过程中带来涵盖企业文化、卡车文化、制造体系三者融合的全体验培训服务。”

　　目前，北京培训体验中心已构建起企业文化介绍、360度深度绕车介绍、制造工厂参观、试乘试驾等七大核心体验流程;同时，Trucker Bar、Trucker Shop等特色服务。

　　把无形的品牌，用这样有形的体验形式，呈现给受众，从整体站台设计到布置，福田戴姆勒营造的是属于其产品的品牌文化，身处其中，很难不被其氛围感染。

　　而自北京培训体验中心建成后，福田戴姆勒对旗下经销商，都下了指标，要求他们要把大客户请过来，在这样的地方谈合作，事半功倍，对此，徐向明的看法很乐观，他认为把人请进来，事情已经成功了99%。

　　大数据，给卡车行业创造无限可能

　　福田戴姆勒2016年初推出了欧曼EST超级卡车;而定位于中高端+的第五代产品正在进行开发验证，2016年年底上市;融入更多奔驰技术的H6高端产品处于规划设计阶段，将于2019年上市。

　　届时，它们与这些培训中心，联合在一起将成为打造福田戴姆勒打造高端品牌的最强组合。

　　北京培训体验中心是其开展培训式体验营销的首个试点，以此为样板，福田戴姆勒还会在全国选点建这样的体验中心，但是规模上会比北京小，各个功能板块也会有所取舍，突出驾驶培训。

　　在长远规划里，不排除福田戴姆勒会建立一支驾驶员培训队伍，为不能来体验中心的各个物流企业及园区等大客户提供上门服务，而这块或将成为其未来的增值业务。

　　虽然徐向明未向记者言明未来，其它体验中心会在哪建，如果是以工厂+体验中心的组合模式的话，其在全国布局的属地工厂，应该是其建体验中心的首选之地，山东潍坊、广东广州、湖南长沙、新疆乌鲁木齐，应该是福田戴姆勒下一步会选址建培训体验中心的区域。

　　重卡产品逐渐从低端走向高端，用户群体逐渐由散户向车队用户转变。这边体验中心抓政府、企业集团、个体大客户，还未被收编的散户，培训体验中心采用远程的记录和分析系统，对学员的驾驶行为进行系统分析，在实际道路上进行一对一的培训。

　　看到这，如果你以为福田戴姆勒只是单单建培训体验中心，黏住客户这么简单，那就小瞧了它。

　　针对卡车用户，福田戴姆勒还将着手打造专属于用户的网站平台，里面涵盖有产品展示、电子商务、在线服务、会员活动、3D看工厂等功能，同时拥有多种移动端。

　　届时，福田戴姆勒手中将掌握大量的用户使用数据，将订单管理系统、实销管理系统、客户行销系统、客户服务系统、用户网站平台、用户提交的信息、车联网记录的行车数据、驾驶培训等数据平台打通，录入福田戴姆勒大数据平台，这将成为其今后做产品研发、开拓市场、分析市场等，提供精准的数据支持。

　　这是福田戴姆勒打造的属于中国卡车的未来。

　　何为体验营销?

　　百度百科收录的词条是这样解释的，体验营销(Experience marketing)是通过看(See)、听(Hear)、用(Use)、参与(Participate)的手段，充分刺激和调动消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、联想(Relate)等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。