江山辈有人才出，各领风骚数百年。

　　谁能想到，这两年在云贵轻卡市场会发生如此巨变。曾经，一时风光无量的一汽红塔，有朝一日会失了主场，被中国重汽、江淮、福田三家，反客为主分了天下。

　　被另外两家老牌轻卡企业抢了地盘，并不让人吃惊，中国重汽轻卡?一个刚成立没几年的轻卡“小辈”，论资历，论名气，怎么也轮不到它上位，可是，偏偏它却在这场混战中，力克群雄，登上云贵轻卡月销量榜单前三甲。

　　“为什么是你们?”

　　“为什么不能是我们?”

　　南江，中国重汽轻卡贵阳办事处的经理，王德春(中国重汽轻卡销售部总经理)麾下干将很多，且都是一群初生牛犊不怕虎的后生，南江是其中一员。

　　坚持，从质变到量变

　　自古道后生可畏。南江，驻守云贵阵地已有逾四年之久，加上他，现在常驻贵阳办事处的人员稳定在7个人，平均年龄在二十七八岁之间，人不多却管辖了云南和贵州两省业务。

　　一个办事处管两省业务，这在中国重汽轻卡内部有，但并不常见，而之所以，这么设置也是有原因的。

　　云南、贵州地处中国西南腹地，为西南重镇。“天无三日晴、地无三里平”这句谚语，是对贵州喀斯特地貌最形象的描述，由于地形关系，贵州产出的蔬菜水果种类很少，而且运输几乎全部靠公路。

　　相较于贵州的物资匮乏，云南的农牧业条件比贵州好，农产品资源也比较丰富，而云南省东部又与贵州省相连，两地差异，就促成了两省之间密集的贸易往来。加上两地地形也很相似，市场需求及竞争格局大同小异，所以，就把云南和贵州都交给南江他们负责了。

　　中国重汽轻卡贵阳办事处于2011年8月成立，他们用了一年时间做市场调研，他们内部形象地称其为“扫街”，就是实地走访调研区域各大轻卡市场以及各类竞品，寻找可合作的伙伴，搭建销售、服务、配件网络。这一项工作，为初期产品定型，后期产品提升改进提供了真实数据，搭建销售网络平台。

　　等所有准备工作完成以后，真正在云贵两地卖车是在2012年年底，也就是说，从攀登月销量榜首，他们仅用了两年多时间。

　　从前期准备到2013年产品上市，真枪实干与其它轻卡品牌短兵相接。有了前期大量市场走访调研和竞品对标基础，在抓当地市场重点和需求方面，贵州办事处判断得还是比较到位的。

　　期间，南江他们在与销售总部之间反馈验证改进后，HOWO轻卡所导入产品，基本符合，当初市场需求，使得产品定位逐渐清晰并与区域市场需求相契合。然而，要在云贵闯出这一片天，并不是嘴皮子一碰，就能办到的。

　　在这四年间，他们经历过初期产品线短、公告资源缺失的窘境、合作伙伴退一波上一波，一年又一年，现实很残酷，但是他们不得不面对，因为这是一个新品牌成长的必经之路，就看能不能坚持到出现转机的那一天，而坚持就是从质变到量变的开始。

　　为什么不是量变到质变，而是质变到量变?因为2014年那场既让人猝不及防的国Ⅳ排放升级和黄标车淘汰，在曾经中低端轻卡占主流的云贵轻卡市场，掀起了质的革命。对低端轻卡品牌来说，那是它们一场劫难。

　　劫难?亦或是转机?!

　　时也，运也，命也，在这次升级战役中，低端轻卡品牌节节败退。以中国重汽HOWO轻卡为代表的中高端轻卡品牌上位。

　　中国重汽HOWO轻卡，中端有悍将卡位，配备云内、锡柴等国产发动机;统帅，配备康明斯、曼、五十铃等高端发动机，占领高端轻卡市场。

　　经历了两年的市场摸底，贵阳办事处在产品配置和质量上不断改进，经过改进的产品，定位更清晰，主销车型更明确，区域产品适应性更强。

　　云贵两地用户，对产品的承载力，要求较高，拉重货。针对当地用户需求和自身产品优势，南江他们把重点放在重载和大马力市场，主推悍将“十吨王”和统帅大马力康明斯产品。以前由于配置高，又定位中高端，中国重汽HOWO轻卡在云贵市场上几乎没有多少价格优势。

　　此次国Ⅳ排放升级带动产品升级，让中国重汽与其它品牌的价差也没那么大了。

　　虽然依旧比其它产品贵，但是由于它在云贵市场卡位精准，抓住了重载细分市场用户的真实需求，高附加值的增值配置，比如驾驶室的舒适感、货箱更宽等，提升了其产品差异化优势，反而凸显了HOWO轻卡的性价比。现在云贵用户对高端统帅产品也愈加青睐。

南江（左）与朱明荣（右）

　　悍将主要用来跑中短途物流，统帅则瞄准跑高速物流运输。买统帅的都是拉蔬菜和水果的，因为跑得快。从昆明跑贵阳，拉八九吨货六个小时就到了(就算空载，开车都要6个小时)。跑一趟运费也高，但是必须在规定时间内跑到。

　　新上市的水果，如果晚到一个小时，价位是不一样的。比如，拉荔枝，批发价格是7块，如果晚到一个小时，就变成四五块了。

　　外部环境的变化，在加上前期产品改进准备到位，由质变到量变的过程，也就水到渠成了。2014年，中国重汽轻卡在云贵销量，在2013年的基础上翻了两倍多。

　　2015年，整个云贵轻卡市场下滑30%以上的大环境下，靠深挖细分市场，产品销量再一次进入快速增长期，目前，贵阳办事处已超额完成年度目标任务。

　　走过创业初期的困顿，HOWO轻卡在云贵市场的定位愈发清晰，产品针对性更强，用户对其产品以及品牌的认可度也与日俱增，发展势头日益强盛。

　　“终端为王，渠道制胜”王德春提出的一营销理念，落实到云贵市场，现已见成效。

　　如今，贵阳办事处在云贵区域，已建有销售网络30余家，其中旗舰店3家，一级特约经销网络10家，二级网点15家，基本实现整个区域重点市、县市场的全覆盖;服务签约网络49家，覆盖云贵两省所有地市和重点县级市场;配件中心库3家。

　　期间，有聚有散，有没熬过初创时期的困境而退出的，也有看好中国重汽轻卡品牌发展潜力，坚守不退的，还有像朱明荣一样入网时机切入得恰当好处的。

　　押宝HOWO轻卡，押对了吗?

　　朱明荣，是贵州华恒骏诚汽车销售有限公司总经理，他于2014年9月份加入中国重汽轻卡网络，成为HOWO轻卡在贵州的总代理商。虽然朱明荣入网的时间并不长，对HOWO轻卡的产品却是了若指掌。

　　在入网之前，朱明荣做货厢生意，“只要是卡车，基本上什么车型都开过，HOWO的舒适感和超控性都很好，对重汽产品我也有信心。”这不是他夸海口，朱明荣在货厢行当，摸爬滚打20多年，经他手出去的货车产品，没有上万台也有上千台了，所以对HOWO轻卡在当地是否有发展前景，他自是比其他人看得更为清楚。

　　朱明荣是因为货厢市场竞争激烈，日渐利微，所以想拓展卖车新业务，“既做厢又卖车，比纯卖车有优势，别人为了保本不敢让利，但我敢，因为我卖车不赚钱，我做厢可以赚钱。”

　　最终，选择做HOWO 经销商，朱明荣也有自己的考量，“这几年生意不好做，货厢竞争很大，每个细分市场都有个饱和量。”相对其他品牌来说，HOWO轻卡进入的时间晚，知名度虽不比其它老牌企业高，但是，它的发展潜力是可以深度挖掘的，尤其2014年下半年随着国Ⅳ法规，在贵阳执行日益严格，这是一个切入的好时机。

　　心里有了这番判断，朱明荣也就放开手脚干了，既然决定要做，就要做大，小打小闹不成气候，新品牌缺乏知名度，他就在贵阳最大的汽车交易市场，三个进出口都有布点其位置显眼，保证来汽车城选车的用户，第一眼就能看到他所卖的车。

　　做事用心，对人真诚，是朱明荣在这个行当的立足的根本。他卖车主要还是靠口碑，“用户说一句话，比我说十句话都管用，所以对客户真诚特别重要，人家信你了，才会买你的产品，才会介绍朋友过来。”所以，基本上朱荣明是不会为了小事跟客户斤斤计较。

　　最后，事实也证明，朱明荣当初的判断没错，HOWO轻卡在此次升级战役中，确实打了一场漂亮的逆袭战，这也让朱明荣更看好HOWO轻卡品牌的未来，“现在我能保证稍稍赚一点，要赚得更多，(销量)还得要往上面爬。做什么事都不可能马上有收益和回报，都是慢慢来的，急不得。”

　　与中国重汽轻卡利益休戚相关的朱明荣，既然都看好HOWO轻卡的未来，愿意等待它的成长，作为局外人我们，何不静观其变，看它究竟会带给中国轻卡市场一个怎样的新格局。