春节过后第一个销售高峰“爽约”了，但这并不令杨振中感到意外。从今年开始，杨振中所在的中国重汽鲁北分公司，只留了几名负责售后的工作人员在店里，其余销售人员都“冲”到附近的物流园区走访客户去了。不仅是杨振中所在的山东卡车经销商这样忙碌，在北京窦店汽车城的卡车4S店，销售人员近来也都在“跑客户”，这些习惯了不出店门就能开门迎客的经销商，现在不得不迈开双脚，开始从“坐商”到“行商”的转变。

　　如今，这种转变已成为多数卡车经销商的共识，因为他们认识到，低迷的市场形势还会持续很长时间，而这种低迷的态势，已经成为常态，或者称之为新常态，那种卡车不愁卖的日子已经过去了。从“坐商”到“行商”的转变，也必将成为卡车产业链上的一种新常态。

　　■ 市场进入“买方时代”

　　在本报记者进行市场走访的过程中发现，卡车4S店里的销售人员越来越少，经了解得知，在日常工作时间，卡车销售人员的主要工作内容是拜访客户。而卡车4S店，更多的已经变成展示样品车和用户提车的场所。据上依红北京窦店4S店的工作人员介绍，购买卡车的顾客不常来店里看车，4S店工作人员会上门与顾客洽谈，顾客确定买车后直接来店里提车。

　　卡车销售人员走出4S店，并不是行商模式的真正内涵。走出去的目的，是为了了解客户需求。中国重汽北京经销商告诉记者，在如今物流用车细分市场较好的情况下，拜访物流大客户成为今年的重点工作。在持续的客户拜访中，经销商不仅了解了客户需求，更将这种需求反馈给企业，成为企业进行产品升级的重要参考。面向危化品运输市场及标载干线物流运输市场的中国重汽HOWO T7H B版牵引车，正是在收集了行业用户的反馈，进行了减轻自重、降低鞍座的技术改进，来满足用户的需求。

　　■ 行商模式多样

　　近来，卡车销售正在经历从“坐商”到“行商”的转变，而在行商模式上，卡车企业及经销商也在不断探索创新，除主动了解客户需求外，行商模式还往往与体验式营销相结合，巡展、路演都是较为常见的行商模式。除此之外，卡车企业也在尝试突破这些传统的方法。

　　一直注重用户体验的欧曼，就将行商模式进一步演化为把用户“请进来”，在欧曼重卡培训体验中心为用户提供包括卡车文化、制造体系等方面的体验，以此来加强与用户的互动。而陕汽更是将行商模式发展到海外市场，加强与海外客户沟通，已不仅是销售人员的事，产品工程师也深入一线，力争在产品改进上快速响应，在占有率较低的区域市场实现突破。

　　行商模式不仅可以让生产企业了解客户需求，把潜在客户变成现实客户，把一次客户变成长久客户，最终还会实现与客户建立巩固的合作关系。